药企外包之路能否成功?

　　为了规避风险，双方协商约定只要出现不合条约的情况随时可以终止合作，至于外包公司则可以获得销售增长的一定提成。

　　外包·原因

　　目前大部分OTC药企在终端上都下足了功夫。不是拉拢营业员，就是推出回扣政策，吸引零售店采购自己公司的产品，同时还对软硬终端进行包装，少数医院以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。

　　华南药业集团将其OTC销售管理全部外包，原因在于公司旗下众生丸等产品在全国销售量的持续增长，原有的OTC销售队伍不足日渐成为制约产品进一步发展的瓶颈。公司原有的OTC销售网络主要局限在广州，而且仅几十人，远远不能满足打开全国市场的需要。

　　无忧咨询公司除了在行政管理、日常工作、终端促销等方面做出管理方案，对华南药业的员工进行OTC的专业培训外，更为关键的是在人力资源管理方面为其提供帮助，包括如何设立队伍组织架构、如何建立人员考评标准、如何畅通人员晋升通路等。外包的队伍将与原有的其它部门一起进行市场拓展，如与市场部进行协商，策划并执行一些促销活动方案。华南药业几个核心产品2004年OTC的销售额大概是6000多万元，外包后要求合作者做到一个亿的销售额。

　　外包·尝试

　　外包销售，在传统意义上被看成是一种高风险的尝试。

　　很难想象，像GE、IBM、SBC通讯公司和UPS这样的跨国巨头，现在开始采用外包销售的方式来销售它们的产品和服务。

　　把某些业务功能外包出去，一直是一些公司降低成本、增强核心竞争力的重要手段。但把销售这样至关重要的商业职能外包出去，对许多公司来说，是很难想象的。销售外包已经成为一种趋势，但不一定适用每个公司。应该考虑如何卖掉产品(典型的外包工作最好是用于那些销售周期比较短的产品)以及有意愿与分支公司形成真正的伙伴关系。当然，他们在做出外包的决策前也应该仔细地评估其销售目标。

　　对于销售是核心业务的医药企业来说，这种方式绝非长久之策。因为医药企业的销售队伍需要有相当高的忠诚度，这就需要企业文化做支撑，在借来的专业队伍指导下，短期的效益显而易见，但是从长期来看，如果没有建立起有自身特色企业文化的销售队伍终究不牢固。

　　对于一个促销决策来讲，将公司实际的销售掌控在一个外部组织手中，无疑是一大问题。这就是为什么任何一个经理人第一步要仔细评估公司需求，同时采用外包销售模型评估成功可能性的原因之所在、迫切性之所在。

　　外包·提醒

　　医药领域的外包业务目前多数发生在药品研发领域，并且基本是国外制药巨头向中国的一些研发机构转移药物研发外包业务，像诺华制药、葛兰素制药和辉瑞制药等，尽管医药外包业务在欧美发达国家早已盛行，但至目前为止中国药企将自己的OTC业务销售管理外包，华南药业是第一个吃螃蟹者。