中国仿制药营销：新起点，新机遇

　　随着国内医药环境的不断变化，营销转型是医药企业必须面对的问题。从行业角度看，药企的本质是要做好药，产品质量安全、疗效有保障，让医生能够在临床上使用安全有效。医药市场也在发生改变，分级诊疗推荐、医联体形成，对药企营销模式调整也带来了巨大挑战。

　　在今年药交会期间上海医药集团股份有限公司总裁顾浩亮表示，面对新格局下的医药环境，我们应顺势而为，打造大产品、建设强企业、缔造医药强国。

　　产品力提升和资本市场相得益彰

　　顾浩亮介绍，从产品力的提升跟资本市场情况来看，实际上已经从营销行为向资本行为转变，我们的营销已经是不仅仅是产品营销，已经带动资本市场，和金融市场实施一个高度转化、快速转化的市场基础形成。

　　将产业链条延伸，产业能力互补，构筑产品能力，做强板块才能吸引资本市场，真正实现1+1>2，产融结合，撬动大机遇。

　　新政促力营销布局

　　超级医保局（定价、采购、支付三合一部门，国务院直管）建立之后会带来哪些变化？

　　1、医生客户主观行为的变化

　　2、医联体的发展壮大

　　3、招标平台改革

　　4、进医院的方式改变

　　两票制也将改变渠道模式的发展方向以及招商代理的发展方向，建立高效低风险渠道网络、渠道资源聚集调配、渠道壁垒和差异化、价值链优化能力的提升是企业在营销过程中不可忽视的重要因素，同时低风险合规经营、流向清晰可追溯，与社会力量的有机共赢结合也是不可或缺的。

　　“国家政策变化对市场的影响我们应该时刻关注，大家也是要多进行分析判断，包括对我们营销行为前瞻性的预判，及我们对市场的看法，这种正确的判断力会给我们医药产品的市场结构带来大的变化。 ”顾浩亮坦言。

　　终端分布引导用药流向

　　米内网数据显示，分级诊疗初见成效，终端格局改变，公立医院终端占比下降，零售药店、公立基层医疗终端扩容，公立医院减少566件，民营医院增加2109家，17年底，社会资本进入民营医院蓝海。

　　顾浩亮表示，分级诊疗将会成为国家的一种战略，很多院校都在专设立专门的培训学校，培养基层医生全科医生，分级诊疗需要大量医生下基层。

　　“怎么解决这些问题？我认为这也是政府制定分级诊疗、医联体的缘由，如何将医疗卫生资源与之相匹配，这部分问题解决之后，分级诊疗进展加速，医院终端发生结构调整和变化，终端变化以后对我们营销来讲，也是一个关联的变化。”顾浩亮指出，“病人流向哪里，药品流向哪里，我们就应该在那里做好承接。”

　　商业模式创新与共赢

　　企业应重视研发及供应链创新，实现研、产、供新模式，临床前研究到商业化生产的一站式服务（CDMO），从垂直服务到开放式对接。同时，医药研发项目中的小分子项目应该逐渐向生物药方向转变，将在研合成项目向仿制药原料药转变。

　　科技生活驱动智慧营销，智慧生活、智慧医疗是未来的发展趋势，善用互联网+和全新传播途径进行营销必将事半功倍，2017年2017年网上药店同比增长45%，处方外流后，电子处方蓬勃发展，形成医院、电子处方、药店之间的默契。

　　国际化转型加快进程

　　进军国际化提高竞争能力，药企可以从原料药进出口合作、海外研发并购、国际技术引入、国际注册及临床试验等方面着手。

　　顾浩亮认为，制药企业有机会进一步跟国际一流企业进行合作，进行产品制剂研发跟原料研发工作，做国际化。“最近我考察了几家企业，几家非常好的原料供应商，他们也在做转型发展，所以我觉得这也是我们仿制药企业当中新的一种机会，也是非常好的契机。”顾浩亮补充道。

　　“仿制药正迎来变革、创新和机遇的时代，药企应关注政策变革，提升新技术，将所有创新围绕产品力创新，提升产品力，改变医疗营销行为，增值价值链，商业模式创新共赢，国际化转型加快进程。”顾浩亮最后强调。