周平山：百年罗氏的中国策略

　　周平山，出生于香港，在美国加州及新泽西州读大学，拥有美国佛罗里达州, 新泽西州药师以及中国香港药师执照，曾在葛兰素有限公司担任高级职位，1997年加入罗氏公司出任要职，现任上海罗氏制药有限公司总经理。

　　作为一家已经在中国有10年历史的合资企业，上海罗氏制药目前主要提供肿瘤学、病毒学、移植学等领域的各种处方药，它们多次在国内16大城市的处方药医院销售排名上名列前茅。种种迹象表明，跨国制药公司对中国越来越感兴趣，是因为每年高达2600亿元的药品市场，年均10%以上的增长速度，以及越来越高的市场份额，这一切无不令跨国药企跃跃欲试。

　　一家百年的跨国公司，一次涉及全球的战略调整

　　方宏进：本期要为大家介绍一家中外合资的制药企业上海罗氏制药有限公司的总经理周平山，说起这个企业呢，它不仅在中国的处方药市场上销售名列前茅，而且还被国际权威机构评为中国的最佳雇主企业之一。

　　瑞士罗氏集团是世界十大医药企业之一，已经有百年的历史，业务遍布150多个国家和地区，它们在医疗诊断、肿瘤治疗、移植学、病毒学和生物科技等领域拥有全球领先的研发实力。然而这家百年企业在2002年出现了巨额亏损，目前正在进行一场全球性的战略调整，它于2003年将旗下的维生素和精细化工部门出售给了荷兰帝斯曼集团，借此扭转业绩下滑的趋势，同时罗氏集团于2004年7月将非处方药业务部门出售给了德国拜耳和英国葛兰素史克公司，这样它的业务就能专注于制药和诊断两大领域。

　　这一全球性战略调整，对于罗氏在中国的第一家合资公司——上海罗氏制药将带来怎样的影响呢?

　　方宏进：其实在中国这个市场环境，跟全球还是有一些不一样。比如说OTC(非处方药)就是一个非常好的领域，那么你具体主管中国的业务，你觉得把OTC都卖掉，在中国上算吗?

　　周平山：我想可能一般消费者可能对我们几个所谓OTC(非处方药)产品的品牌比较熟悉，那相对来讲，其实OTC那个营业的部分呢，占我们整个所谓西药部门，只是讲一个比较小的部分，

　　方宏进：只是在中国。

　　周平山：在中国也是占比较小的部分，不超过10%。

　　方宏进：希望未来(罗氏)中国的市场能够变成一个什么样的地位?

　　周平山：我们中国包括香港的生意，在我们全球罗氏里面，只是排行第15位，销售额来讲的，当然我们很有信心，三年之内，我们可以所谓踏进我们全球十大的一个国家，

　　方宏进：前十名。

　　周平山：前十名。所以我们就要推动，我们起码每一年平均的成长率，要以双位的数字，可能超过20个percent(百分比)，我们才能说，所谓三年到四年，就可以使我们现在的生意翻倍。

　　方宏进：这是完全有可能的吗，你觉得?

　　周平山：我觉得对我们新的产品，我们相当有信心。

　　方宏进：现在在中国大陆市场上处方药里头，罗氏有几个品种都是站在销售额的非常前面的，那么实际上你们罗氏现在在中国大陆市场上，主要的竞争对手，也是一些外资来中国的药厂，还是中国本土药厂，谁是你们的主要对手?

　　周平山：我想可以讲是两方面都有吧，但是我想中国的市场，随着经济的发展，其实讲它多多少少也分不同的那种发展的模式，比如说一般的所谓高品质的，或者是价位比较高的产品，随着经济的发展，都是大城市，包括三大城市，或者沿海的。比如说有一个市场的调查、调研说，16个所谓大的城市当中，它占整个中国的西药的用量，或者价值，几乎是30%。那其他的比如说一些经济发展没有跟得上，其他状况，或者是一个比较农村的地方，那种地方相对来讲，也配合整个中国政府医疗的发展方向。所谓广覆盖，低水平，那这个60%，70%的市场是我们比较难去，真正跟它，所谓面对面的竞争。

　　方宏进：因为你们比较贵是吧，药价?

　　周平山：我想价钱方面是市场来规定的，我们要申请的价钱也是政府同意的。我想主要的话，就是因为可能不同的疾病，需要不同的品质，药品去能够给病人一个最好的治疗方案。我觉得人类的健康很难用所谓金钱去直接这样衡量的。

　　方宏进：那么我们知道在中国国内，其实处方药的销售推广方面，有很多台面下的交易，大家讨论得很多的。给红包啦，要长期地给医生什么样的好处，这个药才能行。你们这样的国际公司在中国，怎么往医院卖药?

　　周平山：我们就是所谓专注，专业知识的提供，比如说我们跟国内的很多医学会在合作，我们会引进最新的那种临床试验。比如说我们一些新药的引进，我们就会提供，到这些医院里面，跟当地的医师，都是教授级以上的，这样子，他们就是同时间，跟世界其他有名的医院，有名的大学，同时间有机会去看看这个新的药，在临床上面对病人有什么好处，这个就是我们公司推广我们新药，这方面很重视的这一块。

　　方宏进：如果真是人家说你要给我一些回扣，或者送红包才买罗氏的药，罗氏怎么办?

　　周平山：我们绝对不会做，我们还是坚持我们公司的理念，我们公司的方向。我们是跟那个医院医师的合作，是着重提高他的学术水准，只是讲除了刚才我讲，比如说找国外的医师来演讲，或者甚至于我们是一些给国内的医师，有机会去参加国际性的会议这方面。另外呢，我们也跟国内很多的医学会，包括肿瘤的学会啦，包括病毒的学会啦，包括器官移植的学会，也办很多的活动，让他们去跟病人更多的接触。

　　方宏进：那如果比较现实地说，你们不给红包，不给回扣了，人家别的企业有给的，那这种竞争你觉得对罗氏，如果完全不做的话，会不会有影响?

　　周平山：我想不会啦，我想很多国内一些很多先进的医院，很多大的医院，很多大的城市，它们都很依靠它们很严谨的制度，一个新药怎么进去，经过国家的目录，经过省的目录，每一家医院进去，它都有很公开透明的一种所谓投标的方式，我们就是根据政府很正当的程序，我们的药就去医院里面在推广。

　　方宏进：咱们再来聊聊药价的事情，其实现在这两年中国的消费者，或者说患者吧，一个比较大的抱怨，一直觉得这个药价很贵，而您刚才说的那几种，像癌症啊，像器官移植啊，这些都属于保命的(药)，那么就更是好像觉得医院要收多少钱，我只能认帐，因为要保住生命嘛。那么这方面实际上还有多大的下降空间?

　　周平山：我想任何一个产品都是跟它需求，跟它所谓的supply demand(供求)是有关系的。而且随着量的增加，相对来讲某些产品的价钱是因为量来讲，是有一个下调的空间，这个是第一点。另外一点，我想整个医疗系统里面，大家也知道，像我们制药，我们不能够直接卖到医院的，国家规定，比如说进口的药，一定是找一个进口的商，然后经过那种所谓分销商，然后到医院。如果你只是针对药价，你就是把药价砍掉了，砍掉一半，砍掉三分之二，最终如果其他的配套没有做好的话，中间的话，到病人手上，这些药物，这价钱，还是有一个蛮大的影响的。

　　方宏进：那么现在我们看到罗氏新的只专注这两个领域的研发和销售，同时也有这两种产品之间的一个相互连带的一个策略，是不是就是说我生产治什么类型的病的药，我同时也有诊断这种病的设备，而且它两个是配套销售的，这是你们的一个策略吗?

　　周平山：这个我们会考虑，如果是能够配合的话，我们在中国是独立两家公司的，制药跟诊断试剂是分开两家公司。但是我们对外来讲，就是一个公司的团体，一个cooperation(合作)，像我们罗氏的LOGO(标志)，只有我们两家公司一起用的，共通的，当然我们有些领域，比如说举一个例子，很好的例子，就是一个所谓癌症的药，比如说一个乳腺癌的药，它不是所有乳腺癌的病人都有效的，它就是说如果这些乳腺癌的病人，她那种酵素(生物酶)，那种enzyme(酶)，能够特别多的话，用我们这个药就是有效的。相对我们也有发明一种测试这一种酵素的，那种诊断的试剂。换句话讲，你用这个药之前，你先去诊断一下，所以这样子的话，换句话讲，很多病人就算她自己付费也好，或者政府付费也好，也一定要经过这个测试，才能够用这种药，这个是其中一个例子。