创新让华南打开一片天——专访华南药业市场部总监叶柱洪

　　2008年1月8日，广东众生药业股份有限有公司的众生丸荣获2007健康年度总评榜最受欢迎家庭用药奖，记者在现场采访了众生药业市场部总监叶柱洪先生。

　　主持人：名牌对企业意味着什么?尤其是对华南药业?

　　叶柱洪：名牌证明正宗。可能就是为了证明自己产品正宗，华南药业多年来不懈努力，最终赢得了患者的良好圈碑，也使得其集团名下“众生牌”复方血栓通胶囊、众生丸和“华南牌”银翘解毒液荣获 2005 年工业类广东省名牌产品称号。至此，华南药业真的用名牌证明了他们的产品正宗。很多人会说，名牌可以证明很多东西，比如证明质量，证明信誉……追溯起来，华南药业过去真的因为“正宗”与否，吃过亏。因为研发力量历来不弱，华南药业曾研发出种皮肤外用型乳膏，尽管申请了专利保护，但保护期一过，该产品立即被国内其他药业公司仿制，并在国内铺天盖地地宣传，成了人人皆知的名牌产品，抢占了市场，反倒成为厂消费者心目中的“正宗”。 华南药业对名牌的理解井非铺天开地的广告，在华南药业看来，患者的口碑比任何广告更加有效。因此，华南药业发展的空间则越来越侧重在新产品研发上。

　　主持人：请叶总谈一下华南药业研发方面的进展?

　　华南药业不断将眼光投在能够拥有独立知识产权的新技术、新制剂开发上，为此，华南药业与国内多个科研机构合作进行了指纹图谱的研究，井致力于研制国内首个口腔粘附治疗口腔溃疡的中药凝胶剂口康凝胶、国内首个用于治疗帕金森氏综合症的中成药健行颗粒。在华南药业方向明确的发展理念引领下，华南药业的研发队伍，紧跟行业发展趋势，为企业今脑的持续性发展打下了扎实的根基，为提高企业的核心竞争力作出了巨大的贡献。因为产品是药物，而药品的质量直接关系着患者的健康，而药品的品质因为关乎人命而显得格外重要。对此，华南药业清醒地意识到，企业要发展，就要将研发的新产品转化成企业的经济增长点，而在这中间，生产是极其重要的一个环节，而产品质量的把握，就在于此。

　　为了严把生产质量技术管理，华南药业的领导们早在 200l 年已计划实施 GMP 改造，促使华南药业生产的片剂、胶囊剂取得国家 GMP 认证证书。与此同时，为了确保药品生产所必须的优良生产环境，华南药业千挑万选地选择了环保条件符合 GMP 要求的石龙镇西湖工业区信息产业园，就地建设 GMP 厂房建筑面积 22011M2 ，设备基本更新，并于 2003 年 11 月通过 GMP 认证现场检查。通过 GMP 认证确保了产品质量从原辅料购进斗生产加工一成品出厂等整个的质量保障体系健全，保证了生产出的每一件产品都合格有效，这不仅为了企业的可持续性，保持 10 %以上的年经营业绩增长提供了切实的保障，更使得华南药业的产品质量赢得的客户和广大患者的信赖，赢得了良好的口碑。

　　主持人：目前您觉得医药企业有没有需要解决的问题?

　　叶柱洪：我们企业的目前要做网络建设，这是最需要的，因为华南药业这么多年以来一直都是做广东区域的品牌和区域的网络，一直没有迈出广东，在广东，对我们来说是相对非常棒的，我们自己的团队来说是非常棒的。把我们的产品推到全国是我们的目标。我们在广东地区年销售额达5亿多，目前在广东地区的48000家的药店做了46000多家的覆盖，另外差不多还有800家医院在销售我的产品。我们在广东以外的网络建设现在还比较缺乏，另外还有人员的培训比较滞后了，这是我们遇到的最大的困境。

　　主持人：从政策的层面上需要政府做哪些支持吗?现行政策对企业限制多还是支持多?

　　叶柱洪：说老实话，国家在这几年在医药行业来面，对我们企业来说是比较大的一个压抑，我们都会遇到很多不同的压力。因为华南药业在广东是非常好的一个品牌，基本上70%的药都不超过5块的零售价，我们统计过基本上我们现在80多个品种是亏本的，挣钱的是非常少的，挣钱的都是我们拥有自主产权的一部分，因为一个企业真正不挣钱也是不可能的，我们把研发看的非常重，我们至少投入5%在研发方面，这相对其他企业来说，我们也是走在比较强的位置。我们自己拥有自己的研发基地，我整个研发的团队里面，单单研发的设备、检测的设备就100多台，是全国最先进的，还有40多名研发人员，还是博士后单位，也是国内唯一一个中药研发基地。

　　主持人：老板也比较重视这些是吗?

　　叶柱洪：对，老板非常重视。

　　主持人：在广东地区怎么推广你们的药品?

　　叶柱洪：我们有多种形式，我们有专门的营销队伍做推广，而且我们的队伍做的也是非常踏实的。我们最贵的药，上了二三十块以上的药就三到四种，所以说我们这个企业承担了很多的社会责任。

　　主持人：药的价格这么低怎么来挣到钱?或者怎么控制产品质量?

　　叶柱洪：产品质量我们不担心，我们在质量控制方面非常严格，在产量跟质量的选择的情况下先选择质量，这是我们的宗旨，利润跟社会公众的利益，以社会公众利益为首，这一直是我们老板给我们灌输的思想。我们的药都卖的非常好，我们期待的是有一个机会让我们走出广东，我们这几年做了几个很独创的营销的规划和策略，在同行里面比较少见，现在我们正在朝这方面努力。比如我们OTC队伍的管理外包，到现在很多同行还在问我们管理队伍怎么外包，这种模式我们是首创的。

　　另外还有一个是我们用我们自己独创的，叫华南药业娱乐营销的概念，我们做了一档明星的节目，在广东也是很出名的，是一个歌友会的形式，每期请一个明星回来做我们的节目，在广东电视台，非常有特点。开始的时候很多同行都说我，你这种策略是做冠名的东西，我说我不是做冠名的，整个节目的版权我是跟电视台分成。

　　这个节目我要承担几个责任，第一个，华南药业没有那么多钱跟广东省以外的公司争广告，我们把“全明星会”做一个互动的转换资源，营销资源，跟电视台合作，版权归我们，已拍了73期，我拿这个版权跟各个地方台做广告，把广告的资源做好，这应该在同行领域是很少见的。

　　另外，这个节目还要承担网络的建设，现在所有的代理商、经销商会考虑到广告是一个重点，需要费用支持，比如陕西某个地区，某个县要我支持的时候，我会把电视节目给他。我们节目的定位是15—25岁，这帮人都是追星一族，华南药业的品牌通过节目传达到这些人心中。前一段我们在广东做了一个分析调研，广东15—25岁的调查消费者的群体，品牌认同度我们是第二位的一倍，我们达到了93%点多，这说明我们这几年的策略是非常对的。

　　主持人：打的是华南药业的品牌吗?

　　叶柱洪：对，华南药业，华南药业全明星歌会，没有产品，就是企业品牌。在拍摄过程当中，他会做成店员跟企业的互动，所有的店员，广东省所有店员都知道我这个产品，做了很多活动、互动。

　　主持人：药店店员也很喜欢吧?

　　叶柱洪：很受他们欢迎，现在我的展位里面也在播我这个节目，有时间你可以看一下，这是非常好的经典的案例。这个活动差不多有80倍的回报率，在河南省每一个地区都在播我这个节目，循环在播。在我们华南药业来说，我们这种小企业要走出去必须想一些办法，这也是我们很好的考虑。

　　另外我们还有一个很特别的，有一个BCI系统，独创的消费者保障系统，安全保障系统，有几个产品，不是所有产品，现在已经采用的有几个产品，每个产品里面，每个盒里面都有一个防伪标签，以前用的防伪标签是很简单的，他的目的是这个防伪标签是我每一盒里面就一个码，只要消费者查询以后我就有办法跟踪，就知道这个产品是有没有发生什么问题，是怎么回事，甚至我会在很短的时间里面给任何一个检测部门通话回访给消费者，我立即可以查到这个产品是真的还是假的，每年我为了这个起码要付出100多万。

　　在广东省几个产品当中我们做的是不错的，这样就令我们有信心往广东省外做，这几年用全明星歌会的方式做一个慢慢的铺垫，品牌灌输。

　　主持人：现在有目标吗?

　　叶柱洪：有，我们自己定的是三年。

　　主持人：老板最后的目标是什么样的?

　　叶柱洪：他的想法跟我们的想法是统一的，在他的领导下基本上全国都是我们的目标。

　　主持人：全明星歌友会这种模式复制到了哪些省份?

　　叶柱洪：广东省、东北三省，现在签了协议的、有合同的电视台大概是163个，地市的、省的、县的都有。还没算全国的公交车传媒，如果前两个月要在北京坐公交车都会有。北京电视台暂时没有，再晚一点所有的移动传媒上都会有。置换回来的价值，现在基本上超过80倍。

　　主持人：您的OTC管理是外包的，管理外包是什么概念?

　　叶柱洪：上海的一家管理培训公司提供OTC人员的培训和日常的执行跟管理，市场部制订的很多不同的策略到最后让他们来管理，包括人员的培训全部由他们来做

　　主持人：这种方式跟您自己做内训有什么不一样?

　　叶柱洪：内训做不到手把手的教，现在这种方法可以做全面的培训，他帮我建这个队伍。

　　这个成本相对要高，它是跟业绩挂钩，业绩里面的增长率是他提成的一部分，如果没有增长率他就会亏的，因为他是现场指导人员来做，这是非常好的。

　　现在一去河南所有人都知道我们品牌，以前都不知道华南药业是什么企业。这次去北京，我的一个合作伙伴说我老婆在公交车里面看到你的广告，很厉害，他一听觉得很惊讶，我到现在都不想透露这个，因为我现在还有很多地方没有播，现在160多个，我的目标还有600多个，全部做完之后我相信我的投入产出比会有500倍体现出来，我已经很高兴，河南18个地市台一直在播，而且一直重播，确实是效果不错。

　　一年52期，每周一期，请到的明星都是大牌的，包括韩国的、香港的、台湾的，国内的有韩红、杨坤，香港的李克勤、梁咏琪都到了，还有一个互动的好处就是知名度出来以后，很多明星自己来，开始求他们他们都不考虑，现在我播完以后，他在当地的人气有很大的提升，现在他们是主动提供明星给我们，很多娱乐公司，环球、滚石他们都盯着我们，现在已经做的很好了。

（责任编辑：姚青）