倪磊：保健品营销 B2C服务模式成趋势

　　39健康网：您觉得展会第一天的收获怎么样?

　　倪总：应该说这种现场还是有收获的，并不能说短暂的时间内能有多少具体的成交量，就我们更多的是和一些老朋友见面，还有就是跟一些新客户的初步认识，应该说今天一天来比我们预想的要好。我们参加展会都是有选择的，这一次展位虽然没有我们想象的那么多，但是效果总体来说比我预想的好。

　　维生素涨价未影响出口量

　　39健康网：这次带来了什么产品?

　　倪总：我们是全球四大维生素生产企业之一，我们的原料、成品保健品有80%是出口的，有20%是在国内所以这次是主要国内的消费者的补充。

　　39健康网：人民币汇率提升会对这80%出口的业务产生什么影响呢?

　　倪总：我们受到了比较大的影响，出口产品，关税和税率都是有影响的。特别是对大宗的维生素的原料影响是很大的，因为直接关系到差不多10%左右的这种净利润，5-10%的净利润都下降了。

　　39健康网：出口量有没有下降呢?

　　倪总：出口量没有下降，但是不利的因素增长了。我们作为生产导向型的企业，片剂和产量09年可以做到全球前几位了，所以现在我们做市场还是利用我们的产能优势来做，这样的话我们的整个的成本就会下来。回到前面的问题，因为国外的产业逐步的转移，特别是欧美，他们把单子充分的放到中国来，还有维生素原料上的优势，成本上有非常的有竞争力。

　　39健康网：我们国家的维生素生产在全球都是占主导地位的，是不是能够通过提价来抵消损失呢?

　　倪总：对，我们有定价权，我们维生素C、E量占到全世界的18%，而且四大维生素企业具有像VC、VE、B族有很大的市场话语权。但是这一轮的价格已经涨了很多了，对我们很多的国内生产企业是不利的，很多企业的成本造成了很大的上升，他们是很难承受的，唯一带来的机会就是国外生产力的转移，给中国整个市场有了很多的机会。

　　营养补充剂类型的保健品市场看好

　　39健康网：我们保健品的销售额现在是逐年逐年的上涨的，但是保健品单一的销量在近几年却是下降的，这其中有哪些因素的影响呢?

　　倪总：国内的保健品业应该来说它的模式比较复杂，中国人的保健品营销模式很复杂，从普通的传统渠道，到商超、药店这种渠道，到现在的会议营销，到直销，到未来电子商务的运用……有很多新的营销模式。从目前来看应该说国内的保健品业也仍然是。从营销的观点来看，其实还是没有找到一条比较适合中国人发展的道路。

　　现在虽然说保健品业单一的销量实际上是下降的，但是总体来说有一个比较好的一个现象，就是那些外资企业过来以后，像一些直销企业过来，虽然他们很多的盈利模式我们有的时候不是很赞同，但是它对推动我们整个保健品业在高品质、健康发展的方向上应该是做了很多贡献，像安利、五星、康宝莱，这几个公司对推动保健品业是有作用的。

　　而且现在保健品业虽然看起来整个是销售下滑，但是营养补充剂是在上升的，像善存，21金维他，施尔康这类产品。

　　特别是非典之后，很多老百姓已经把营养补充剂作为一种日常的、对自己的饮食结构的补充，未来中国我是很看好这种基础营养素产品的。前些年那些炒作概念的产品都是在寻找差异化的卖点做文章，但是往往都是昙花一现。你会发现真正长期坚持下来的这种企业还仍然是以人类的基础营养素为主的厂家生存下来了，同时我认为可能未来中国的一些保健品的营销模式还会发生一个比较大的改变。

　　保健品B2C服务模式成趋势

　　39健康网：您觉得未来的趋势是怎么样的?

　　倪总：B2C的模式可能会有更快、更高的发展。我们公司今年开始做自己的直营店了，类似美国的维他命小屋，以B2C的模式直接面对消费者。

　　39健康网：很多企业配备营养师，对高端客户，已经锁定目标客户进行跟踪。

　　倪总：对，无论是从资料的收集，从资料的收集到为客户的专业化、个性化的服务，到给客户的配餐，可能个性化的服务会越来越强，因为每个人的体质和需求越来越差异化，所以我会比较看好未来商务模式，或者是会员制的直接的面对消费者的这种营销模式，应该是未来的一个主导，国内已经有很多这样的企业在尝试这个事情了，而且网络现在也高速发达，对物流的配送，保健品的物流配送是非常方便的。

　　39健康网：物流配送在国家没有这个支持，据我了解现在药品只有几个网店是合法的，就是国家批准的，以后保健品这一块网络销售跟药品是不是一样的?是不是需要国家标准?

　　倪总：保健品现在国家目前为止没有一个明确的界定，也没有说不能销售，我们学法律的人有一个习惯，法律没有禁止的事情，都是可以做的，所以我们比较习惯，因为像现在，有一些网店国家没有很明确的说法，因为这个东西是一个新生的东西，在发展。

　　我要表达的意思是保健品的销售模式会越来越多，最重要的体现的就是如何去满足独特的个性化的消费者的需求，不管是电子商务也好，登门拜访也好，专业的营养师也好，可能都是更贴切于个人、个性化的东西，这是我的想法。

　　39健康网：您对国外的保健品的营销方式了解吗?

　　倪总：3月份我刚去了美国西部的保健食品展，他们的营销模式应该说更多的是专卖店，社区的专卖店。

　　39健康网：也是特色服务，以小区为单位，我对你、点对点服务吗?

　　倪总：他们的服务意识没有那么强，但是他们是专业的服务模式，美国三大保健品行业，就是总共是三大企业，三大家，应该说他们的营销模式应该更多的体现在这种专业化，专业化的服务，比如说有很多的门店，他都是自建终端的，所谓的自己开店，自己做店员，自己做这种服务。

　　39健康网：不像我们的超市销售?

　　倪总：超市销售也有，在沃尔玛，在这种大型的超市里面也有，唯一的一个背景或者环境的不同，就是他们对于膳食营养补充剂已经非常了解了，他们已经把它作为一个普通的生活习惯，所以你在沃尔玛会经常看到这些东西，但是它也是更多的体现它的所谓的专业化程度。然后它还有一个就是美国的保健品可能更细分了，比如说像维生素，从婴儿到儿童、到女性、到成人、孕妇、老人，不同的阶段做成完全很细分的东西，比如说像还有一些运动员，都有专门的这种补充运动员营养的，然后还有一些像提高免疫的，都是很细分的那种，不像我们中国大而全的这种概念来做，应该说美国这种模式，应该说专卖店我认为是它一个比较有特色的地方。

　　保健品直销 难在管理

　　39健康网：您觉得保健品有没有可能直销呢?

　　倪总：直销准确的来说是直接面对我们的顾客，原来中国人对这个理解可能有点偏差，认为这种直销就是一种传销，其实直销本身来说未来肯定是这样的，因为通路越来越窄，就是所谓的销售渠道的扁平化。通路肯定越来越窄，消费者也越来越聪明，包括我们现在的医药分家，药店托管这些都是这样的。大家都知道一个东西经过的环节越多，他产生的增值是越多的，所以消费者未来可能是这部分利润直接给消费者了，我有理由认为未来促销，不管是何种形式的，可能也是一个趋势，肯定是趋势，但是这个事情需要很多很线性的工作，很多很基础的工作，专业化的素质，一般在中国我估计目前还只能仅限于局部区域做的强势的有能力去做，大量的人员控制在中国涉及到管理，因为这个东西虽然说管理点，就是我们给消费者扁平化了，但是对于企业的管理来说这种分支太多了，这个还是有一定的问题。

　　39健康网：全部铺开做B2C利润是很高的，但是怎么样去管理每一个点呢?

　　倪总：这个在我们目前来看营销是最困难的，执行力方面，在这种执行力和管理方面是非常非常难的，就是说包括我们现在CRM系统，ERP系统，这一种一线的运行管理，但是事实上没有办法完成上行下效，这种真正意义上的革命，没有。

　　39健康网：扁平化压缩中间环节还是比较可行的?

　　倪总：应该是可行的，因为社会永远是这样在改变的，不可能说它有一种趋力，任何事情是有趋力在往前走的，什么东西都希望降价，老百姓都希望实惠，他们希望拿最少的钱拿到最好的东西，包括现在很多，电器，所谓营销的模式，不过我还想补充一个，营销是没有定式的，你说现在可能，未来也有可能，像原来我们家电也是，自己开终端，突然国美强大了，又回到经销商了，这个可能还是有变化的，但是我认为保健品行业的变化，从目前来看，因为保健品行业的经销商不专业，很多的经销商不是很专业，所以代理的门店，厂家的这种控制要提高。

　　39健康网：所以我觉得每一个行业的营销途径差不多，像医药、保健品，刚才您说的国美电器都是一样的，因为国美现在做电器这些也是减少了很多层次的东西，直接面对消费者，只不过厂家就不行?

　　倪总：对。原来海尔自己有门店，建了一段时间，国美起来以后又回到经销商的模式。我们要说的是保健品不容易卖，因为保健品需要长期的习惯，这个教育工作还是需要大家去做。

　　39健康网：好的，谢谢。

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（责任编辑：曾玮）