姜明时：先进营销模式决胜保健品市场

　　39健康网：姜总您好，我看招商书扉页标明了“膳食营养补充剂的专卖”字样，我发现许多外国品牌在中国的代理的话，他们都没有这个标志，但是你们怎么会想到用这个作为推销策略呢?

　　姜总：膳食营养补充剂在国外，尤其是在美国、欧洲发达国家是比较普及的概念，在国内可能是以保健品，日常保养的产品，但是保健品的范围比较广，膳食营养补充剂里面包括很多的产品，不仅仅限于保健品。

　　39健康网：还有哪些呢?

　　姜总：国内的保健品以药食同源为主的产品，是带有功效性的产品为主。但是真正调理身体平衡的应该是天然的，包括各种维生素，包括各种矿物质的科学的组合，他是对科学的补充，所以营养补充剂这个概念应该讲是比较大的范围，它包括所有对人体有益的调节保养方面的知识的概念，它结合了美国最先进的营养理念这么一个概念。

　　39健康网：是不是以后中国的保健品行业都会往这个方向发展?

　　姜总：对，肯定是这个趋势。

　　39健康网：雷德中国区总裁说过这样一句话，“在中国推广雷德销售模式与销售雷德产品同样重要”，雷德销售模式到底是怎样一种模式?

　　姜总：首先，雷德是一个美国企业，他所有的产品是精选美国、欧洲，现在经过几十年，甚至上百年由高端消费人群选择过的最优秀的品种带到中国来。近几年来行业的监管、公信力的下降对于保健品这个行业有一段低谷，现在虽然是缓慢的上升，但是前一段时间经历了一个下降的趋势，国内有两个渠道比较有代表性，一个是做终端销售，就是专人、专柜，专促销的活动，另外是现场的推广。通过平面媒体、网络媒体去做广告，告知，通过消费者的电话打到呼叫中心或者是客户系统里面然后送货到门，他没有自己的执行终端，这来种销售模式现在是国内的占了比较大份额的模式，但是这两种模式都有比较单调的特点。

　　39健康网：为什么说是很单调的一种模式?

　　姜总：对，单调，国内做得比较好的，具体品牌不讲了，可能在国内各个城市的商场、超市，包括大型的连锁里面，专柜的布局很好，前几年的销售额也不错，但是近几年开始，它都是在走下坡路，因为它的推广能力有限，他的销售手段已经到了该更新换代的时候。另外一个渠道，包括平面媒体的拉动，应该讲它是引进了国外的一些先进模式，有一些新意在里面，但是它缺乏一种非常扎实的终端支撑。受到行业政策、政府的调整，包括你本身最以来平面媒体经营的状况，消费者针对的这种媒体的选择都会直接影响到他的业绩，也就是说它是不稳定的经营状态，他的风险比较高。受政策影响比较大。雷德依托于美国一流的研发基地，带来国际最先进的一系列产品，配合了真正的服务，引进到中国的模式就是结合了现在中国市场的两种主营模式的特点，我们首先会建专卖店、专柜为主的地面销售终端网络。同时我们会配合我们独有的一个推广方式，通过整个地面终端包括一些网络推广，包括平面媒体的拉动，实现我们忠诚的会员体系，然后利用自己实体的终端店来一些最先进的那种推广方式形成稳定的消费群体、消费的顾客群，解决了现有国内市场两种主渠道的死穴，它们各有各的解决不了的矛盾。

　　第一点就是传统的终端销售，专人专柜的这种终端销售，已经很难找出那种非常有效，快速起效，爆发性增长的促销手段，很难找到亮点，应该说只有牺牲自己最核心的利润才能找到，但是这种不长久的，而且解决了另外一个主要的问题，就是客户的忠诚度问题，现在国内市场上顾客选择产品的时候因为它的选择多，所以他的品牌忠诚度并不高。但是由于美国产品它的产品线丰富，他的选择面足够广，他可以在我们的专卖店和专柜里面选择适合他本人，他家庭、他朋友、他周围的人需要的所有的产品。同时通过我们很先进的那种优惠换购、会员政策，达到一种越买越便宜的这种效果。又有品质保证，又有优惠政策，又有美式营养服务的大平台的支撑。为什么跟我们成为忠诚度高，一定会成为忠诚度高的，两个问题，一个是终端销售推广问题，另外一个是空中销售的拉动模式，我们可以预想一下，三到五年内，在国内保健品市场这样的一种模式是处于一种领导模式。

　　39健康网：雷德进入中国几年了?

　　姜总：雷德进入中国时间不长，但是在美国、德国、俄罗斯发展很长时间，在俄罗斯是属于领袖级企业，特别在这个行业应该说引导了俄罗斯这个行业的一个走势。

　　39健康网：我们发现现在中国的市面上代理美国产品、美国品牌的保健品已经很多了，雷德在这些同类产品中主要的竞争优势在哪里?产品本身的竞争优势?

　　姜总：雷德的产品主要优势在于，产品线非常丰富，产品真正的从原产地美国进口，通过真正的美国的产品质量体系的检验，这是我们产品品质最大的一个保证。因为国内的类似于进口产品的这种宣传非常多，品质和产品线的丰富这是从产品这个角度来讲的。

　　39健康网：刚才您在谈到营销模式的时候谈到了美式健康服务，我想正是美式健康服务让客户的忠诚度比较高，能给我们介绍一下这个具体的美式服务吗?

　　姜总：美式健康服务是一个体系，美国大家知道，他的健康体系、整体的健康模式设计比较先进的，我们把它作为整个雷德企业的一个大平台引入到中国来，作为我们营销战略的一个基础。

　　39健康网：雷德总部把10%投入到研发，他们的新品出炉的速度非常的快，后面是怎么样的体系在支撑呢?

　　姜总：我们新品研发主要集中在美国，研发基地在美国，前期俄罗斯、美国、乌克兰，包括西欧的一些国家，他们已经有非常成熟的健康产品的体系，我们现在引入到中国的，我们在美国的研发基地已经形成了非常丰富的产品线达到了1000种，但是由于区域性人的体质的差异，包括双方的这种进出口贸易的限制，引入到中国的都是一些适合亚洲的，又适合中国人，同时又属于经过我们几番筛选，在美国、西欧得到广泛认可的产品，后期随着公司整体在产品的深度研发上，包括我们国家对这种进口产品，特别进口食品相关管理规定的进一步完善上，我们计划在三年内会在国内的产品达到1000个品种以上。

　　39健康网：姜总如何评价我们国内目前的保健品行业呢?

　　姜总：是一个朝阳行业，从市场这个角度讲，我认为是属于数量上生产厂家，包括经营厂家的一种数量上的萎缩，但是整体的市场的份额，市场总量正在处在高层的增长期，这个阶段体现的特点就是属于规范化这样的一种强势企业和弱势企业之间的博弈，弱势企业前期在国内市场上占领很大份额的原因是价格优势，一种非良性的恶性竞争，但是随着人们对保健品品质的认识，对真正健康的系统，包括我们美式服务的核心，健康是一种系统，提供给你的是一套体系，而不是某一个产品、某一个方面，这种认识的提高，一些鱼龙混杂的小企业空间会越来越少，真正有产品质量保障和售后健康服务平台这样的大企业才会引领我们这个行业。

　　39健康网：当前中国保健品市场的研发情况您怎样看?

　　姜总：国内这些企业前期有一个数据，因为我们做这个行业非常关注，国内这些企业对新品研发的投入比例相对来说比较高。

　　39健康网：这后面有哪些原因呢?

　　姜总：原因很复杂，可能前期国内市场对研发这一块，研发对国内市场整体销售的影响并不是特别大，这是一个主要的原因，但是可能近三年以来大家都已经认识到了研发是真正健康产业的一个核心，他们有这样的一个意识和这样的一个过程，但是由于它国内的一些企业经营模式、实力和真正能够有研发这种力量所限，它还达不到那种真正的高端。

　　39健康网：是不是意味着当前保健产品的盈利主要靠营销模式，而不是靠质量的?

　　姜总：我觉得最完美的一种市场环境应该是产品质量和良好的营销模式的结合。

　　39健康网：据了解，公司正在大量的招商，为什么选择在这个时候招商?

　　姜总：我们在前面建了十个分公司，我们这种模式，经过几个前期分公司的运营是非常的成熟，已经取得了我们预期的效果，我们愿意在国内借助高端、成熟有实力的经销商的配合，来共同发展，给各地的优秀经销商提供一些机会，同时也让优秀的经销商去认可、追随我们的理念，真正美国雷德提倡的以健康生活为平台，以优质产品为导向，以您的健康为我们的责任这种主旨来服务。

　　39健康网：好的，谢谢姜总。

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（责任编辑：曾玮）