保健品行业进入“微利”时代

　　39健康网：贵公司是荷氏在中国的总代理，其终端主要有哪些?

　　区总：我们有自营的终端。前期我们主要以经营终端为主。宁波、杭州、广州、深圳、南宁、南京这些地方为主。我们最早期是想自己自有的终端，自有的渠道，以此来覆盖全国，但是后期觉得这个速度比较慢一点，然后就开始在全国招商。

　　39健康网：除了直营之外还有其他的模式吗?

　　区总：现在主要的营销模式我们这一块大概分三种，一个自营终端，第二个找代理商，或者是医药连锁直接操作。第三个还有一个在美容线这一块。

　　39健康网：在这三个终端中你觉得哪一块是最主要的利润来源?

　　区总：最主要的那一块是跟各大连锁机构合作。

　　39健康网：这是最新开发的一个模式?

　　区总：我们公司在这十年中前半段时间基本上是以自营的模式，自己做代理的模式，我们掌控的终端比较多。到前几年的时间来说，最主要的就是全国扩展市场，招商。

　　39健康网：我刚才了解到，您是在中国的总代理，我想下面还有各级的经销商，您选择经销商和终端的时候会考虑哪些因素?

　　区总：选择经销商的时候主要考虑三个因素，第一个因素，我们的产品质量非常好，因为我们是做终端做出来的，在全国来说基本上排前几名。

　　39健康网：第二个呢?

　　区总：第二个我们是需要有生意，主要是有网络，第二个就是要有资金的，因为现在的市场操作跟前几年有很大的区别，市场操作的确很成熟了，以前拿十万八万做一个市场很不错的，规模产生效益的，必须得有资金和市场。

　　39健康网：进入中国是哪一年?

　　区总：进入中国是2004年。

　　39健康网：2004年?这对于外国品牌进入中国市场2004年是早还是晚?

　　区总：我觉得应该是不早不晚的。因为今天的市场在终端来说，真正在终端操作的市场部超过4年，今天我们可以看到在市场上例如倍尔健之类的，在终端这一块做得还是相对不错的，其实包括以前的早期的康麦斯最早不是在终端操作的，是通过省代的模式分销的，倍尔健算是在中国来说就是传统市场终端市场药房这一块算是比较早期的，他到现在真正进入了终端是2004年。

　　39健康网：在不早不晚进入中国市场的时候您当时面临的主要困难是什么?

　　区总：当时面临的主要困难，第一个，因为我们的产品说实在话，因为现在市场上产品的质量参差不齐，价格也比较混乱，我们最主要面临的是价格相对比较高的，市场认知度当时比较乱的情况下，很多就是短期经销商也不太了解保健品，觉得你这个贵我这的便宜，我先拿便宜的试一下，所以导致比较高端的保健品在整个面铺开的速度相对慢一点。经过几年的一个走势，我们凭着我们的质量，凭着我们营销的理念，凭着我们的操作模式，在这几年期间来说我们整体的销量，包括整体的回头率是非常多的，我们保健品体现不出什么问题，因为它不是药，它要长期服用的，我们这个产品基本上是疗程，作为保健作为来说他的效果非常明显，所以回头客户非常多，虽然价格还是高一点，但是客户还是可以接受的，因为他终端操作，我相信必须要质量保证这个产品的，质量差的产品是没有生命力的。

　　39健康网：就是说进入中国市场的话就是让消费者、让厂商、让经销商接受这一种高价位的产品比较困难，经过这么多年的发展之后，您觉得现在面临的问题是哪些?

　　区总：现在主要面临的问题是?因为我们当时进入中国来说最主要的还是有一个比较高的，就是我们老板相对就是比较认可中国市场，他很想把这个市场操作起来，这一块经过这两三年的发展，我们现在自己有6个分公司，就是一部分市场起来了，但是一部分市场没有起来，现在面临最大的问题在哪里呢?如果靠自己，拥有自有的终端速度相对慢一点，在招商这一块这两点是加大了很大的力度，包括所有的产品，包括也投入一些媒体。

　　39健康网：通过这种展会来进行全国招商，扩大我们的终端?

　　区总：我们在展会主要不是找代理商，是让一些代理商、药房去认可，去看我们这个企业的形象，所以我们进入展会是比较好的一个位置，面积比较大的，因为我们本身公司比较注重业务发展这一块，所以主要是一个形象、一个展示而已，其实客户现在都很透明的，也不需要开一个展会来认识客户，每一个市场百分之六七十的客户我们都认识。

　　39健康网：您刚才提到公司非常注重企业文化，我相信这个企业文化是产品品牌的重要组成部分，那么在中国经营这个品牌当中有哪些经营的优势呢?

　　区总：优势在于质量第一，我们首先公司最主要是质量，没有质量其他的都不用谈了，因为现在的客户也很成熟了，所以你的产品的质量可将你的企业定位定高一点，我们荷氏首先的是产品在市场上要跟客户有一个保障，产品质量我们是放第一位。第二个我们做事情一直以来是身体力行的去做这些事情。第三个我们公司这一块，因为我们做终端这一块需要给一个客户，因为现在说实在话，市场上很复杂的，我们能把这个情形，包括我们公司的规模已经走过前期了。

　　39健康网：区总您一直强调企业形象，您为什么把企业形象看做在当前的品牌当中的首位呢?

　　区总：因为现在保健品这个行业说实在话还是一个朝阳行业，但是现在也出现了一个比较乱的现象。我们公司为什么老是体现这个企业形象呢?体现品质呢?让客户知道，因为现在我们公司做出来的产品第一个价格一分钱一分货的道理，我们的价格不是很低，我们不可能和一些普通的产品竞争。我们只能做什么呢?我们今天给客户是物超所值的，所以我们首先要体现我们企业形象，因为现在你说中国这一块市场来说呢，什么人都有，保健品这一块市场来说也是比较混乱，有一些比较不知名的品牌，或者是小的公司，如果他能经营得当不当的话会出现后续的问题，例如质量保证可能有一些公司掌握不到，就会出现后续的问题，所以我们公司首先要保证企业文化，我们是怎么经营，我可以让客户来看、来听。这一块来说我们包括客户端这一块我们经也会组织一些客户开会，并且要求到我们公司去参观，大家去探讨，包括我们也会到这些地方去走一下市场。

　　39健康网：您刚才的意思是公司非常注重企业文化，把企业文化导入到产品中?

　　区总：我们公司有一个比较，特别在营销这一块来说，因为我们整个发展的方向、目标是什么呢?因为现在市场都在终端上，其实你做流通也好，最终到客户中去，通过终端，直销模式是2008年的主流，其实我觉得这一块也不一定，因为直销模式有它的优势，但是也有他的劣势。

　　39健康网：它的劣势在哪儿?

　　区总：我先说它的优势，它的优势是点对点的让客户知道这个产品。

　　39健康网：是不是压缩很多的中间环节?

　　区总：对，压缩很多中间环节，但是劣势在里呢?公司直销这一块，除非是这个公司是非常有保障的公司，这公司的信誉包括整个品质是非常强势的，还有资源是非常广的，中国人有一个心理比较喜欢一些外资的东西，必须平台是搭建非常完善的，像纽崔莱、安利，才有机会做直销，其他很多公司是达不到这个平台的，做直销基本上是客户对这一块有信任度，他才信任你，如果买了这个药品他还可以找药房，但直销这一块买了产品如果这个公司不是很强势的情况下，会出现一个问题，就是这个产品出现问题了怎么去处理，其实直销的量是非常大的，但是今天我觉得在中国还是传统的市场，刚才提到一个为什么比较信任那个药房呢?其实一点都不奇怪，因为中国人在保健品这一块的看法现在的意识还不是非常完善的，作为保健的作用，他是需要这个保健品带有辅助的治疗作用，所以这个保健品出现在药房，他觉得这个保健品是能够给带给他有功效的，所以他喜欢到药房去买。

　　39健康网：公司在药房经营有哪些经验，在消费者教育方面您是怎么做的?我作为一个消费者去买一个药店连锁或者是专柜选购您的保健品，那么我觉得在导购员方面会做一些教育，您会向他们灌输什么意识?

　　区总：因为保健品这一块是要了解客户的需求，它是属于哪些方面的保健，我们可以给你一个详细的介绍。第二个保健品，因为客户很多时候觉得这个保健品可能是要有作用，非常有效的，今天买明天有效那种，他非常需要这一种，我们首先跟客户谈清楚，我们的保健品是有一个疗期的，不是说今天吃，明天就可以见效的。第二个我们要针对性的跟客户去谈这个产品大概帮他解决什么问题，还有比较重要的什么?因为有一些东西可能有一些客户就是他的保健可能需要多方面的产品的结合去保健，而不是单一的产品，我们会给他一个搭配，让他去更好、更有效、更快的把身体调理好。

　　39健康网：有没有线下活动，比如说会员制这样的?

　　区总：这个已经是很久以前的了，因为会员制可以达到比较好的方面就是双赢。

　　39健康网：是不是加入这个会员之后会让这种消费者很信任你们，经销商把他们做当亲人一样护理他们的健康，有没有这种感觉?

　　区总：这种感觉还是非常强烈的。会员既然是会员，就是会有针对性的优惠政策，会员跟我们公司这一块关系拉得更近，我们会不定期的针对会员有一些免费的赠品赠送，会有新品出来，包括针对市场做免费的身体检查之类的，让我们跟客户的关系拉得更近，会员这一块比较好的是什么呢?会员跟公司最主要的是什么?是一个捆绑的合作。我们让利给会员，我们可能有折扣，包括买多少，还有送什么东西之类的，因为我们让利让客户得到更大的利益，因为这个客户是我们长期的客户，中国保健品其实我也看到、听说到，包括在外面的一些说法，他们有一些产品很暴利的。

　　39健康网：您怎样看?

　　区总：我是这样想，包括我们的保健品，我觉得在早期的市场可能有点这种现象，今天这么成熟的市场已经是微利时代了，因为现在的竞争已经白热化了，你可以看这种保健品的展会，他们都在展示自己的产品，保健品非常非常的多，已经白热化了，但是市场上的产品参差不齐，服务也参差不齐，会导致保健品这一块有一些可能是走低价市场，低价位的市场，我们公司在保证质量这一块的话没有办法做低价市场，今天的利润说实在话保健品的价格一直在降，原料一直在升，这个差异体现出来的。

　　39健康网：就是你说的微利时代已经到来了。

　　区总：我是这么看的。

　　39健康网：好的，区总，谢谢您。

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（责任编辑：曾玮）