


39健康网:白经理,您好,据我了解现在在中国市场上代理美国保健品的商家比较多,您觉得要抢占中国这一片市场的话,制胜点在哪?
白经理:其实国内的健康概念形成的时间也不是太久,现在的品牌市场上也挺多的,我觉得制胜点主要有三个方面,第一是品牌力,我们在品牌的打造方面下了很大的工夫,我们品牌致力于中高端的品牌;再一个是产品力,现在企业提供的是优质和高效的产品,从产品品质、产品的取材、包材等等都是高品质运作的,所以产品对消费者来说口碑是比较好的。第三个是公司的营销能力,公司有一个比较庞大的市场部门,终端销售部门,再到售后的服务部门,完全服务于市场,服务于客户,包括我们有健全的会员体系,对产品的售前、售中、售后都能提供比较好的服务,这也是我们在局部市场,在短期内能够迅速的占领市场和赢得消费者的口碑的最重要的原因。
39健康网:公司在目前中国区的市场的渠道建设是怎么样的情况?
白经理:我们现在基本的主流渠道还是传统的连锁药店,而且公司在这一年在西南、东北、华南、西北整个大的区域都建立了比较好的销售渠道,今年重点在华东区域。所以说我们基本上在几年下半年的时间基本上就能完成全国市场的覆盖。
39健康网:我想当时决定开发中国区的市场就是对这个市场大致的版图有一个良好的规划,我们市场版图大概是什么样?
白经理:我们公司的最终就是要形成一个无缝覆盖,全国的,而前期进入市场是以三北市场为主,就是东北、西北和西南,这三块市场我们前期进入比较快,而且现在已经占领了,在区域市场形成一个知名品牌。而后期的,现在把重点放在华东这一块。基本上满足了这个市场,全国的市场在两年之内我们基本上全国市场都占领了,而现在还有一个渠道的拓展,就是我们在商超系统建立了不少的专柜。
39健康网:现在公司主要产品是一个怎么样的营销模式?
白经理:第一个主流渠道还是大型的连锁药店。全国排名前20位的有十几家都在合作,我们的产品的品质也是受到主流市场的认可,下一步发展商超的店中店专柜,再一个全国我们有一个销售终端的建设,形成专柜的形式,还有专卖店这样的形式,我们的产品也会不断的丰富。
39健康网:我们现在产品主要是通过药店来营销,您在药店营销方面,在消费者层面有哪些经验?
白经理:我这一块刚才也谈到我们在产品销售中不是仅仅卖一种产品,我们还是卖一种健康的生活理念,再一个我们为消费者量身订作他需要的产品,因为现在的企业营销方式很多,大家拼命的在里面填充,而我们还是给大家一种理念,体验式的消费,我们在后期的跟踪会比较到位,消费者随着服用有一个状况,对我们有一个反馈,我们在全国还有会员的体系,这个就是消费者能够把随时的状况通过电话跟我们的超级营养师形成互动,所以我们慢慢的和让消费者慢慢的认识产品,而不是一种盲目的消费,是这样的。
39健康网:你回答了我心中的疑问,就是当我去这样的专柜,去药店购买保健品的时候会感到很迷茫,不知道哪一款比较适合我,这个价位在这个市场上是否高,通过您刚才的介绍也许能够让我定下心来买这一款产品。
白经理:我们在终端人员灌输一种思想,他们来了客人我们不是必须要把产品卖给他,而是针对他的需求,或者是没有发现潜在的问题,我们能够发现出来,然后告诉他健康的生活方式,除了服用我们的产品之外,生活中还需要注意哪些,还需要补充哪些,因为保健品不是药品,不能治你的病,前期保健为什么乱,因为消费者他拿保健品当药吃,而我们保健品重要的一点是没有任何的副作用,所以它是病前的预防,养成一种健康的生活方式,而且必要的补充一些必要的生活所需的材料,因为现在大家感觉营养很多了,生活也小康了,但是我们吃的东西都比较单一,很多微量元素都是缺乏的,我们给他一种概念,就是不断的补充,因为正常的生活状态之后,人的机理调整以后身体比较健康了,而我们企业的理念是表达一种健康的生活。
39健康网:单一、固定营销模式久了的话对于消费者来说会有一种逆反的效应,贵公司如何调整这种策略,就是实时的迎合消费者的心理?
白经理:其实市场上很多的营销模式形成了一种推力就总是把我的东西推给你,让你买,你买了我企业才能发展起来,我们企业不是这样的,刚才也谈到了,你始终要关注消费者在消费你的产品之后的状况。你这样的话就不断的给他提供了生活的建议,因为我们企业有自己的一些宣传的小册子,我们针对我们的会员我们经常也会发一些东西给他,就是让他能够保持一种健康的生活方式,我们一直在强调这个,所以任何的销售手段都会过一段时间老化了,但是你如果是把你的消费者、把你的会员当作朋友,当作亲人,你时刻知道他生活的健康方式,你要关心他的生活,而不是推荐你的产品。
39健康网:就是说宣传的侧重点要变化,不是说要对产品宣传,转向到对保健意识的一种灌输?
白经理:对,因为现在市场上的产品是参差不齐的,因为这个门槛进入比较低,而且市场的监管有些区域不是很到位,所以说很多产品来说的话,有很大的区别,而我们始终保持一种高品质,再一个我们的产品不断的更新,不断的在给消费者提供一些新的东西。
39健康网:您刚才说进入保健品这个行业的门槛是比较低的,但是公司是2002年成立的进入这个市场您觉得早不早?
白经理:应该不算早。
39健康网:您做为一个新的品牌进入中国市场,当时主要遇到了哪些难题?
白经理:难度肯定有的,因为不管是任何好的东西,要被消费者认知,被整个的广大的大众认知是需要时间的,但是这个行业虽然说品牌很多,但是这个行业的机会也很大,为什么呢?因为现在只是停留在产品阶段,没有说能形成很多的品牌,大部分的企业还是在卖产品,对品牌方面的建设是比较弱的,而我们公司一进入的时候就致力于做品牌,致力于做品牌就是说我们的很多硬件的东西都要具备,包括我们的申报,包括我们产品品质的保证,包括我们的品牌建设,包括我们的售后服务体系的建立,作为这些的话会使我们的企业我们的品牌到了一个区域的时候能很快的形成和别人的区隔,最起码渠道上认可了,最后到消费者服用了以后会慢慢的接受,因为我们经常会组织培训,灌输他们一些健康的理念,慢慢的把这个品牌给接受了,我们感觉市场的机会大于竞争。
39健康网:从2001年到现在您觉得新的品牌进入这个保健品行业最大的困难是什么呢?
白经理:最大的困难还是你的市场定位,品牌的定位,因为同质的产品很多的时候,假如说你企业没有自己突出的地方,没有自己的核心竞争力,你淹没在海洋里就会损失很多,很难在这里突出。
39健康网:对于国内来说一般的保健品企业就是三年四年,您如何看待这种现象呢?
白经理:产品的推出不是同时推出的,有一个过程,但是国内的企业过不过三年这也是老话了,不仅仅是保健品行业,很多行业都是。这取决于几点,第一个就是我们的很多行业进入门槛比较低,因为进入门槛比较低,大家进入是想赚一笔快钱,赚快钱不会注重企业的发展、品牌的发展,他是短期能够盈利就可以了,因为产品没有生命力,品牌没有生命力,他自然的只要有竞争他就会被淘汰,这是一个方面。
再一方面国内的人才储备是不够的,企业初期可能几个人合伙,几个人打天下都可以,但是假设很多企业形成了一定规模的时候就会迷失方向,不知道怎么走了,所以还是取决于这两个,第一个不想长期发展,就想赚快钱,第二个发展到一定的阶段受到人才和资金方面的压力,发展恩有困难。我想国内企业大部分是这样的。
39健康网:还有一个原因,就是营销模式的老化。
白经理:我刚才那一点也说了,就是到了一个阶段迷失方向的时候不知道再改进了。
39健康网:从开始就忽略了这方面的建设,赚到第一桶金之后就逐渐退出了市场。
白经理:对。
39健康网:今年公司有何发展计划?
白经理:我们在渠道建设相对来说已经是比较完善了,我们以后的重点会放在终端的建设和提升上,今年下半年也会在终端真正的建设上下工夫的。
白经理:好的,谢谢白经理。
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(责任编辑:曾玮)