李轶野：燕窝消费持续走高

　　39健康网：李总您好，贵公司主要是经营燕窝，经营这种高端保健品，公司主要是采取哪种营销模式?

　　李经理：我们主要采取的是一种直营和经销商配合的市场。我们自己有直营一部分的市场。

　　39健康网：燕窝在终端主要是通过专柜来进行销售，您能谈一下你们选择专柜的时候会考虑哪些方面的因素?

　　李经理：分两块，一个是商场这一块，首先商场的规模，包括商场的定位跟我们要吻合，药店这一块我们要首先看这个药店在当地的规模，包括知名度，包括它经营的产品里面是否有跟我们参加比较吻合的一些产品，跟这个目标的消费群。

　　39健康网：我们知道燕窝是高端的产品，但是我们选购燕窝的时候就是无所适从，不知道选哪一种，我相信在商场和药店营销的时候是不是都会对这种营销人员进行一定的教育，然后让他们更好的引导消费者呢?

　　李经理：因为燕窝本身，在中国随着经济的发展，大家对这个保健意识加强，使得大家对保健食品的需求也就越来越大，也就是刚才你提到很多的消费者感觉到燕窝还是很神秘的，所以我们在选择合适的经销商的同时我们会对他们的业务员和营业员进行这方面产品的专业培训，来引导消费者消费，这个市场才会慢慢的做大。

　　39健康网：高端人群在选择燕窝的时候，你觉得他们主要关注产品的哪些方面?

　　李经理：燕窝的功效。

　　39健康网：我发现你们的包装都很精美，你们在开发燕窝的时候是不是往这个方向努力呢?

　　李经理：燕窝市场现在主要有三个方面的，三大块的需求，一个是印度，特别是东南亚国家，他们经济比较发达，85%的印度人他们都吃燕窝，因为燕窝又能吃又能补，而且能美容，基次，是女性这一块。燕窝是女士美容的极好的一个美容产品。第三个是中国的送礼的文化，都是礼尚往来，送礼市场这一块非常的大。

　　39健康网：据我了解，中国保健品市场，包括燕窝的高端保健品，消费者的需求比较强盛，但是又害怕拿的这个燕窝这么贵是不是假的，这个是信任度的问题，您如何看待这种现象，如何应对消费者的心理?

　　李经理：在市场不是很规范的时候，特别是燕窝市场在慢慢的随着市场发展的越来越大，慢慢的会规范起来，为什么很多的消费者刚才像您提到的燕窝到底是真的还是假的。这个是需要我们专业做燕窝的品牌或者是厂家承担社会的责任，我们要去引导他。

　　39健康网：燕窝现在普遍的比较高价，像我们生活中的奢侈品，有没有考虑走低价的路线呢?

　　李经理：这个对燕窝产品来说是不合适的，首先因为燕窝是一种天然的，它的资源是有限的，他只有东南亚的金丝燕才会产燕窝，并不是我们的燕子，它们虽然做燕窝，但我们国内做的燕窝是一些泥土或者是杂草，东南亚那边的金丝燕是吃天然的昆虫、海草，他吃下去的时候经过消化，经过吐血出来做燕窝，含有非常丰富的价值，所以资源是有限的。

　　39健康网：品质决定了资源有限，正因为少，所以才会走高价位?

　　李经理：对，因为现在可以说是需求大于供应市场，所以这两年燕窝的营养产品会慢慢的生产。

　　39健康网：贵公司的燕窝主要是通过什么来征服整个市场?

　　李经理：首先是我们双丹马是第一个做燕窝的，第二个双丹马有两条路在走，双丹马是专门走药店，另外一个“燕之屋”，是单店连锁加盟的，和麦当劳、肯德基一样，现在在全国有200家店，中国的四面八方，和大中城市都能看到燕窝的城市，东北比如大连的友谊商城，还有浙江的购物中心，这些在国内都是当地数一数二的一些百货商场，都有双丹马品牌专柜的影子。

　　39健康网：刚才您提到双丹马的业务主要是以品质取胜，如果我是一个消费者，我去购买的时候你觉得这个燕窝给我最大的卖点是什么?让我第一眼选中这个燕窝?

　　李经理：很多人感觉燕窝它很神秘，很想去了解，这是一个方面，第二个物以稀为贵，前两年送礼是送烟，送酒，现在意识加强了，他们送礼包括自身的保健都会有一个转向，所以无形中把这些天然的保健食品的市场慢慢的扩大。

　　39健康网：您当时是怎么找到这一块市场。

　　李经理：因为燕窝是一个食品，它要消费者去吃、去用，这个市场很大。很多的消费者反映，他们买回来自己炖，需要一定的时间来制作的，所以我们就考虑到满足这个消费者的需求，开发了这种产品。这一种即食产品买回去打开微波炉一加热就可以食用，但是它的营养价值和其他的一样，而且出差携带也很方便。

　　39健康网：销售情况怎么样?

　　李经理：销售情况应该说是现在随着市场越大，这种即食类的产品市场也是越来越大。

　　39健康网：我发现宣传册上面有几种产品，这几种产品走得比较好的是哪种?

　　李经理：燕窝里面有血燕、白燕，还有即食燕窝，现在总体来说还是血燕走的量比较大，它的销售最好。

　　39健康网：为什么?

　　李经理：首先是血燕从外观上是红色的，代表着一种喜庆，特别是送礼这一块他们喜欢血燕来送礼，第二个血燕的营养价值跟白燕是有所区别的，因为它含微量的元素，含铁这一方面比白燕的含量高，所以它的营养价值比白燕略高一些。

　　39健康网：有人说现在保健品的话一般会存在价格的虚高问题，您能谈一下这方面的想法吗?

　　李经理：因为我本身是做高端产品，市场上确实是存在虚高现象，这个可能是要相关的政府部门去规范这个市场，去监管这个市场，另外我觉得保健品市场、行业自己要规范，随着消费者理性的消费行为，不像前几年靠广告宣传就一拥而上，现在大家都理性了，而且消费者购买这方面也是非常的理性。

　　39健康网：就是说消费者越来越精明?

　　李经理：对。

　　39健康网：我们了解到一个数据说现在保健品的成交量在下降，作为高端产品业务是否也会有这种情况?

　　李经理：相反。

　　39健康网：相反?

　　李经理：对，高端产品这两年的销售是每年的递增的。

　　39健康网：您觉得这里面有哪些因素在推动高端消费呢?

　　李经理：首先得益于我们中国经济的发展，这是一个。第二个可能单从燕窝来说，它本身有几个优势是其他保健品不能替代的，比如说燕窝一年四季男女老少不分体质可以吃的，不像很多的山参，虫草，需要特定的季节，特定的人群吃了它才能吸收，燕窝有很多其他保健品不能替代的功效。

　　39健康网：您觉得2008年作为燕窝高端的生产商有哪些契机，在战略上有没有这方面的计划?

　　李经理：首先是燕窝行业我觉得是前景非常好，接下来从我们公司角度我们会重点的去再去挖掘一些潜在的客户。包括在营销上，除了在商场，包括药店，包括我们的专卖店，我们的销售渠道上我们还会去挖，跟高档的场所，当地的医院，特别是一些孕妇这一块我们会来合作，来挖掘这个市场，奥运会这个契机我们双丹马可能会在宣传上加大力度，到时候会请一些知名的明星来做我们产品的代言。

　　39健康网：好的，谢谢李经理。

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（责任编辑：曾玮）