树立品牌形象 促进保健品市场健康有序的发展

　　39健康网：大家现在对保健品也挺关注的，今天请您来跟大家谈一下保健品营销方面的问题。

　　龚云华：对，我们行业内的人有我们的优势，你们做媒体也有你们的优势，大家可以互相交流一下，正好实行资源共享。

　　39健康网：目前我国保健品行业有哪些发展瓶颈？如何突破瓶颈？

　　龚云华：保健品行业这几年一直保持这比较快速、稳定的增长，但是不可否认在发展过程中也确实遇到些发展瓶颈，比如行业间无序竞争、夸大宣传导致消费者信认度下降、国家政策的严控等；解铃还须系铃人，要想突破保健品行业发展的瓶颈，走上健康发展的轨道，这就要求保健品厂商克服浮躁的心态，认认真真脚踏实地的在市场上下功夫，不夸大宣传，不生产和经营假冒伪劣产品，借以重拾消费者和整个市场的信心，同时行业之间停止恶性竞争，并在产品质量、品牌形象、渠道管理以及售后服务等方面多做文章，一定能使保健品行业走上良性、健康发展的轨道的。

　　科技含量高、纯天然草本提取保健品最受消费者青睐

　　39健康网：在目前中国的保健品市场上，销售做得好的通常是哪些产品？是科技含量高的，还是质量、功效好的，还是其它的？

　　龚云华：目前的中国保健品市场，想要依靠炒作和铺天盖地的广告来拉动产品销量的方式已经风光不再了，而缺乏领导品牌也是现有的保健品市场的一个尴尬局面， 纵观现有保健品市场，消费者反响比较好的还是一些高科技含量的产品以及以中药、草本植物为主要原料的保健食品，比如西洋参、虫草、三七系列等

　　消费者对保健品行业信任度低是最大营销“瓶颈”

　　39健康网：贵公司主要采取了哪些营销方式？效果如何？

　　龚云华：我司现采用的是以“走出去，请进来” (意思就是大区经理主动下到市场一线，招商经理在公司进行电话营销)的一种营销方式，并尽量压缩各种中间环节，直接与终端经销商合作， 让利于经销商，让利于消费者；我司按照这种营销方式操作市场后现市场的占有率在逐步地提升，产品的知名度和美誉度都大大提高，可以说，我们摸索出了一条适合我们公司发展的营销方式。

　　39健康网：保健品行业面临严重的信誉危机如何挽回？

　　龚云华：自上世纪90年代中期以来，保健品行业一直保持着快速稳定的发展趋势，正是基于这种强劲的市场需求，再加上保健品行业准入门槛不高，导致众多不负责任、没有实力的厂商蜂拥而入，浮躁的心态、淡薄的品牌意识再加上急功近利的目的使得保健产品鱼龙混杂，良莠不齐，这极大的影响了保健品行业的健康、有序的发展，也使得消费者的信心大大降低。要想保健品行业重新回到良性发展的轨道，重新获得消费者的信心，这就要求厂商客服急功近利的思想和浮躁的心态，并在产品的品牌形象上下功夫。

　　39健康网：对于企业而言，品牌是企业对消费者提供产品或服务的一种承诺，对于消费者而言，品牌是消费者对产品或服务的体验，品牌的价值就体现在企业和消费者之间的关系之中。公司在品牌建设、维护方面有哪些经验？

　　龚云华：一个公司想做大做强，必要要牢固树立品牌意识，作为在保健品行业中比叫负责任和有更高追求的企业，我司非常重视树立和维护品牌的形象： 第一是树立正确的企业观。企业经营绝对不仅仅是赚钱或者套现的过程，更是高智力、全系统、获得利润和社会认可的一个过程。企业存在就要求以相对有竞争力的产品、服务和严格科学的管理。　第二是公司逐步引进现代化管理。包括管理制度、现代化人才和健全组织体系。第三对市场进行精耕细作，并逐渐实行扁平化的营销和管理，切实地维护好每一个经销商的利益。第四公司和相关的媒体紧密合作，以广告、公关和公益等常规形式，对公司的企业文化在经销商和消费者中进行逐步渗透，

　　扁平化销售同样适用于保健品企业

　　39健康网：药企提出“扁平化销售”，我想知道对于保健品企业有没有借鉴意义?

　　龚云华：我们公司现在新成立了一个部门叫做连锁药房攻坚部，主要是针对一些比较有实力的连锁企业。我们实行的扁平化管理，就是直接和终端的连锁药房合作，尽量减少集中流通环节、压缩经营成本，把这些利润反馈给消费者。

　　39健康网：为什么要成立这个部门呢?

　　龚云华：保健品行业现在混乱的一个重要的因素就是渠道管理紊乱，大家都是短期行为严重，串货现象、低价、压价的现象比较严重。我们现在就是定位于做终端市场，专门成立了一个连锁药房攻坚的一个团队，就是针对连锁药房进行市场的一个细分，然后针对相关的一些连锁药房，然后把我们的优势集中资源体现出来，这样的话我们成立的初衷就是第一个减少经营成本，第二个维护品牌形象，第三个规范渠道管理。

　　39健康网：咱们现在主要的渠道就是药房，然后有没有像OTC或者是在超市销售?

　　龚云华：我们现在在深圳已经成立了一个样板市场，超市也做为一个辅助的渠道，但是最重要的我们还是想做终端连锁药房这个渠道。

　　39健康网：据我们的调查发现，消费者更乐意在药店购买保健品，您认为这中间是哪些因素促成的？公司在进行药店营销时，有哪些成功的经验？

　　龚云华：我们也留意到了这个现象，据我分析应该是与消费者的购买习惯、以及药店店员的专业素养比较让消费者信服有关，还有一部分是药房可以刷医保卡，这是其它销售渠道无法取得的优势；据统计我司现有的保健食品86.2%是通过药房进行销售的，我们要求每个店员在对购买产品的消费者进行会员登记，同时公司的免费咨询电话24开通，有专业的营养师对消费者进行相应的保健指导和咨询，有效提高了消费者的忠诚度和美誉度。

　　39健康网：保健品在生活中可能还是奢侈品，跟我们吃的饭菜不一样，觉得保健品的价格还是太高，你觉得价格是不是太高，有没有考虑改变策略?

　　龚云华：其实不可否认，现在保健品行业有一些产品价格确实是存在着一种虚高的现象，这种现象我们已经注意到了，并且觉得这种虚高的这种价位是一个杀鸡取卵的行为，可能短期消费者容易接受，但是长期来说消费者可能会觉得受到了欺骗、被忽悠了。我觉得随着行业的有序调整以及国家政策的规范，以及保健品行业的透明度的提高，高价位的就是虚高价格的产品我想很难占据市场。作为我们公司来说，我们公司的市场定价是按照整个市场的发展规律做的市场定价，所以价格并不高，我们不会去调整这个价格。

　　展会应该定位品牌 做好客户的平台

　　39健康网：有很多展商反映说展会的效果不如以前好了，为什么会有这种感觉?你怎么看?

　　龚云华：其实我从2002年开始一直在参加并且关注国药会，也参加很多届。2005年之前展会的效果确实不错，专业的参展人士是比较多的，所以那个时候效果确实不错。但是从2005年之后，我们觉得这个展会的效果确实一年不如一年，我们也是做过相应的分析，我个人觉得这是有很多的原因。

　　第一个原因可能是现在的网络广告比较发达，很多的客户会在网上去寻找一些产品，在网上寻找产品第一个迅速、快捷，可以节约成本。

　　第二个现在的保健品企业的营销渠道都比较多，很多的公司都把市场，都自己亲自派人员下到市场，直接跟经销商面对面的联系，所以经销商他们不缺产品，因为他们在公司里面就能找到产品了。

　　其他的我觉得这个也是以前其他的保健品，因为以前有一些小的参展行为，就是有一些小的展会公司举办的一些展会，鱼龙混杂，导致一些假冒伪劣的产品都流通到了这个展会里面，给经销商带来一定的伤害，所以经销商觉得参加展会的效果也不是很大，所以现在的展会的效果确实不好。

　　39健康网：企业的发展既需要企业本身有经营眼光与营销策略，同时也依赖于良好的市场环境。您如何评价当前我国保健品市场环境？

　　龚云华：不可否认现有的保健品市场确实存在这鱼龙混杂，良莠不齐等现象，这在很大程度上影响了保健品行业的健康发展，导致消费者的信任度大大降低，也使很多的经销商深受其害。随着国家相关部门对保健品行业的规范管理，那些只注重短期行为的厂商必将面临被市场淘汰的命运，而注重品牌形象、产品质量、渠道管理以及售后服务等的厂商必将借政策的调整而迅速占领市场，赢得经销商和消费者的青睐。

　　39健康网：作为参展商你还希望展会下一步做哪些改进呢?

　　龚云华：我觉得首先应该要健全一个目标客户的数据库，成立一个目标客户的数据库，及时的跟目标客户沟通，如果有展会的话可以发布一些信息，给他们提供最好的一个平台。

　　第二个我觉得就是作为一个展会要想做品牌定位的话，还是找一些正规的厂家来参展。

　　39健康网：如果以后再办这种展会的话你会来参加吗?

　　龚云华：其他的小的展会我们不会参加，国药办的展会还是会参加的。

　　39健康网：好的，谢谢。

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（责任编辑：龙彩霞）