马艳蓉：解构今幸胶囊B2C营销之秘

　　2009年10月25日，“第五届世界养生大会”在澳门隆重召开，大会委员会为今幸胶囊颁发了“指定产品金奖”。据了解，今幸胶囊应用独有的专利技术大大提高人参皂苷Rh2的提取率，在同样以人参为原材料针对癌症患者的保健食品当中，是含量最高的一款产品。今幸胶囊在销售上也显得十分超前，纯粹的B2C模式也让业内人士十分关注。从产品生产、销售到团队建设，今幸胶囊的成功之处何在？为此笔者采访了浙江亚克药业有限公司总经理马艳蓉，一一揭开今幸胶囊的神秘面纱。

　　今幸胶囊做到了对人参皂苷Rh2的高效提取，纯度高、含量高是其突出优势。这得益于亚克药业特别设立的“人参研究所”，其采取的专利技术让Rh2能得到最高效率的提纯，极大降低产品的生产成本。笔者调查3款市面上同样以人参作为原材料、主要针对癌症患者使用的主流保健品。今幸胶囊的Rh2含量为最高的16%，而日用价格72.5元则为这几款产品当中最低的。马艳蓉表示，专利技术对降低成本有直接的作用，同时今幸胶囊采用B2C模式进行销售，取消中间环节，让消费者获得更大的实惠。

　　据了解，今幸胶囊只使用纯粹的B2C模式进行销售，目前亚克药业只在公司所在的杭州设立了今幸胶囊的展示店，其他城市均无实体展示店，所有的消费者均通过互联网和电话的方式购买。对于这一基于网络的营销策略，马艳蓉向笔者分析了其主要因素。

　　基于消费者的考虑是首要因素，马艳蓉说到：“通过B2C的模式，能减少中间环节，让产品以最低的出厂价直接提供给消费者，我们企业承担产品的运送费用，这样的方式能让消费者获得更大的实惠。同时通过互联网和电话的沟通，能对消费者的情况进行细致的跟进，提供更为优质的售后服务。”

　　亚克药业为开展B2C业务，专门成立了电子商务部。通过B2C的模式进行产品销售的过程当中，由于消费者的购买需求能迅速反映到电子商务部的数据库当中，因此对于今幸胶囊的生产计划有直接的参考作用。“B2C模式突破了时间地域的限制，改变了传统市场结构，加强企业与消费者直接的沟通和联系。用户可以把需求信息及时反馈，企业可以准确捕捉市场信息，促进产品开发、降低库存、降低运营成本。在生产安排上，准确的预估对企业尤有帮助。”马艳蓉如是说。

　　今幸胶囊在长江三角地区的销售较为突出，对人参功效认可度高的东三省对今幸胶囊的认可度也比较高，其他地区如河南陕西等地也有较好的销售情况，远至香港、澳门、台湾等地则采用联邦等国际快递进行产品的寄送，大城市24小时内送货上门是亚克药业向消费者承诺的送货速度。马艳蓉表示，采用B2C模式进行销售的今幸胶囊，通过全球化的互联网信息平台对消费者产生直接的影响，因此从销售地区的分布可知，互联网普及度高、消费水平较高的城市对产品的认可度也成相应的正比例。

　　当然，B2C的商业模式在中国仍然处于起步阶段，因此在今幸胶囊的销售过程当中也会遇到一些电子商务必然碰上的困难。诸如对产品质量的担忧、对价格优惠的渴求、对非实体店购买的犹豫，针对这些消费者普遍提出的难点，马艳蓉认为：“重要的因素是如何解决诚信问题。建立诚信，塑造品牌，消费者才会认可。首先要保证产品的质量，其次要将企业品牌作为工作中心，提供良好的销售服务，跟消费者良好沟通，让他们逐步认可我们的产品。”

　　亚克药业对电子商务部门的建设非常重视，人才选拔有严格的标准和要求，其成员需要具备深厚的专业知识、强烈的团队观念严谨的工作作风，经过产品、企业文化、电子商务销售技能的多项培训才能上岗，并通过定期的培训和内部互相交流不断提升团队的高效服务意识。

　　当消费者选择使用今幸胶囊之后，电子商务部会对其身体状况、使用反馈等信息资料进行详细存档，并为每一位用户指定一名长期的健康顾问，根据消费者的使用情况给予专业的指导。“消费者对这种一对一的服务反映较好。在使用的前期我们会较为频繁地跟进使用状况，在期间为使用者寄送更多的相关资料和进行电话沟通，使用稳定期之后就会按照一个比较稳定的频率进行沟通。我们认为这不仅仅是产品的销售，所提供的还有人文的关怀。”马艳蓉说道。

　　如果开展实体店销售和代理经销商的形式，有可能在短期内销量有更大的提升，彻底摒弃这种模式的亚克药业有否可惜之感呢？马艳蓉向笔者表示，使用纯粹的电子商务模式，最重要原因是看好电子商务广阔的前景和更大的商机。“电子商务是历史发展的趋势，互联网对人类的思维、生活、工作方式已经产生了根本性的影响，只有预见历史的发展趋势并勇于探索的企业才有更好的发展。”同时，马艳蓉也对目前的电子商务开展有着辨证的认识，“电子商务本身就是突破，目前我们仍然是经验不足、缺乏人才，也有遇到困难使发展速度受到限制。但我们都在不断的探索和完善中，创新能力需要有提升，如果将我们规划中的电子商务分成3个阶段，我们正处于第一阶段。”

　　随着中国经济的高速发展，人们的保健意识不断提高，保健市场的需求空间呈爆发式的增长。在第五届养生大会当中，我们也感到越来越多人对保健养生更为重视。马艳蓉认为，保健品市场在将来会很好的良性的发展。而癌症的康复和癌症患者的保健、术后康复这一市场的前景也是十分广阔的，竞争也是非常激烈的，“互联网已经成为媒体和工具，利用互联网优势把产品信息和品牌形象传递给用户人群能让我们的企业有更好的发展。目前产品的增长情况比较好，近三个月的增长率都达到100%。电子商务部是未来企业发展和经营的趋势，我们会坚持一直走下去，并不断创新，寻找更好的突破点，在充满竞争的市场当中拨浪前行。”

（责任编辑：文建国）