专访江苏颐海药业市场总监梁云红女士：特色化产品+专业化服务=销售增长

　　11月28日，正值第78届全国药品交易会之际，由国内领先的垂直健康门户——39健康网召开的“医药健康营销 传播再定义——营销下午茶系列活动”在广州隆重举行，40余位医药企业董事长、营销负责人齐聚珠江新城，就多媒体渠道时代的医药营销趋势前瞻展开激烈讨论。会后，39健康网有幸专访到江苏颐海药业有限责任公司市场总监梁云红女士，就媒介发展趋势及营销策略展开深入交流。

江苏颐海药业有限责任公司市场总监梁云红女士接受39健康网专访

　　近年来，媒介渠道日益丰富，消费者阅读习惯及注意力日益碎片化，作为拥有众多独家经典中药的知名医药企业，江苏颐海药业又会如何迎接媒介碎片化时代的挑战？

　　专业化服务 深耕零售

　　梁云红总监透露：江苏颐海药业最近5年内正逐步从招商型企业转向终端操作，企业产品线也由原来的多品种多品类多渠道并进，开始逐步转向儿童与补益产品零售终端为主的专一型企业，并深耕OTC市场，走专业化、特色服务的道路。而在这一转型过程中，多样化媒介的存在为企业提供了更加丰富、立体的传播服务，让企业与消费者之间的沟通渠道逐渐缩短并走向扁平化，当然，这也为企业如何结合现有媒介，更好的建立与消费者之间的沟通渠道提出了挑战。

梁云红女士在营销下午茶系列活动现场

　　“对于不同的企业，不同的品种，其需要的营销策略也各有不同，”梁云红总监表示，“对于江苏颐海药业而言，我们找到了契合我们企业现状的营销发展之路—坚持走特色化产品之路，坚持走专业化服务之路，深耕零售市场。”

　　对于即将到来的2018年，梁云红总监认为，有两点可能会比较突出：医疗体制改革促使第三终端继续崛起；大品牌营销力逐步主导市场，优势企业在营销上有垄断趋势；同时，在营销上可能还会表现为目标市场变量增大，传播与成交手段继续多样化并进。

　　抓住痛点 精准营销

　　作为医药营销的本质，满足患者治疗需求成为每一家医药企业的追求，但消费者的痛点在哪里？营销策略又该如何制定？

　　“首先，需要我们将目光由产品导向彻底转变为患者导向，进行产品定位，优质的产品是一切营销行为的基础；然霍普，分析消费者的需求，生理的、心理的、个人的、社会的，寻找切入点。”梁云红总监表示。

　　梁云红总监以江苏颐海药业的拳头产品——黄金贝乐保儿宁颗粒为例，在这个产品的定位过程中企业就充分考虑了儿童产品的特性：使用者是儿童；购买者是家长。而儿童经常感冒除了对孩子本身有身体上的伤害，还会给家庭带来精神上、经济上的负担。而黄金贝乐保儿宁能从根本上减少儿童感冒次数，让孩子身体棒了，还能减轻家庭的经济负担，减少家长看护压力，从而满足目标消费者的根本需求。

　　而在零售端，梁云红总监也提出了“与零售终端一起做加法”的概念。在整个2017年中，江苏颐海药业在儿科零售市场领域一直在推广“反复感冒”理念，通过现阶段的临床学术研究成果，结合企业自身的产品，与零售终端一起推广“反复感冒”的理念并联合终端自由品类一起做大这一新生品类，实现双赢。