走进海宁老百姓：品牌制胜 15年缔造百强连锁

　　海宁市，隶属于嘉兴市，位于浙江北部，这个以皮革闻名国内外的城市，孕育着一家国内药品零售百强企业。6月14日，国家商务部发布《2016年药品流通行业运行统计分析报告》，海宁市老百姓大药房有限责任公司（下文简称“海宁老百姓”）以2.26亿元的销售额位居2016年零售企业销售总额百强榜77位。

　　带领海宁老百姓从一家店走到跻身全国药品零售百强的掌门人是怎样的一位传奇人物？

　　创业时代 7年打造海宁药品零售第一连锁

　　国内不少百强企业掌门人的从业经历，绝大多数是入行之初就与医或者药打交道。海宁老百姓董事长吴泉坤算是“半路出家”。在进入药品零售行业之前，吴泉坤是当地小有名气的一名皮革商人，在皮革生意上，他积累了人生中的第一桶金。

　　2002年，皮革产业经过前几年的高速发展，其市场增长逐渐乏力。彼时，国内药品零售行业才开始蓬勃发展。2001年湖南老百姓举出“比国家核定零售价平均低45%”的大旗在湖南开出了第一家平价药店，国内药品零售行业进入了平价、高速的发展时代。有一日，吴泉坤与在卫生局就职的朋友闲谈中，无意得知药品零售行业正在起步，正所谓“说者无意听者有心”，吴泉坤认准了这个市场机会，2002年，在海宁开出了第一家药店。药店开张后，生意比预想更红火，开业当天就挣得800元利润，这给初次涉足药品零售行业的吴泉坤莫大信心。

　　打铁需趁热。乘着第一家店生意红火的劲儿，2003年，吴泉坤开始着手准备第二家店的开张。第二家店，吴泉坤学习了湖南老百姓的模式，将其打造成海宁第一家平价药品零售卖场。

　　然而，第二家店的发展并不像第一家店那样一帆风顺，开业之初就遭到同行的围攻，店门口被泼上汽油以示警告。此情此景，吴泉坤没有慌张也没有畏惧，在商海纵横多年的他淡定地拨打了当地的新闻热线，接着拨通了报警电话110。

　　第二天，“平价药店因毛利低生意好 遭同行恐吓”的新闻在当地流传着，吴泉坤把坏事巧妙地变成好事，而这家平价药店也因此生意更加红火。

　　有了第一家、第二家店后，吴泉坤开起新店来也更加得心应手。在第三家店开张时，吴泉坤申请了嘉兴市第一个药品零售连锁牌照（当时，嘉兴市申请连锁药店的标准为3家门店）。

　　在新店扩张的过程中，有一点吴泉坤从来不敢怠慢，那是关于新店的选址。每开一家新店，他都必须亲自到店址进行考察，而且至少去三趟。商人出身的他对商圈、人流等要素有着独到的眼光，这让海宁老百姓开一家旺一家。

　　2005年，拥有5家分店的海宁老百姓在当地零售药店中排行第四，如今其已然是海宁市药品零售连锁一哥，目前其销售额占海宁市药品零售市场70%，在浙江北部，他是行业的佼佼者。

　　高毛利时代走品牌路 利润狂降23%

　　2001年~2005年，这是药品零售行业的平价时代，也是其快速发展的5年，后期，同行间为了争夺客流，打起了伤敌一千自损八百的价格战，“平价”不再是促进药品零售行业发展的利器。

　　为了追求利润，连锁药店们纷纷放弃平价模式，开始在店内主推高毛利品种，药品零售行业进入了高毛利时代。国内连锁巨头之一海王星辰在2006年开始推行OEM战略，其将店内销售较好但价格知名度不高的产品授权贴牌，并将一线毛利率不高的知名品牌产品摆放在货架不显眼的位置。这种方式，极大地提高了药店的毛利。据悉，海王星辰的贴牌产品最初有20多个，到了2008年增加至1100多个。到2009年，海王星辰总收入有29%来自于贴牌产品，占总利润的43.3%，海王星辰的做法引起了很多同行的效仿，海宁老百姓也不例外。

　　在实行高毛利战略时期，吴泉坤一直思考着一个问题“同一种药品，品牌产品与高毛利产品的成本、质量有所区别，但普通老百姓并不知情；作为商人，为了获得高额利润，将质量一般的高毛利品种销售给消费者，而这些产品是用于治病救人的，这样似乎不妥。”这种想法一直在他的心头挥之不去。

　　2006年底，吴泉坤做出了一个大胆的决定：从高毛利战略转为品牌战略。彼时品牌厂家的市场重点是医院，他们对于海宁老百姓这家仅有12家分店的连锁并不感冒，但他依然义无反顾地推行。

　　转型时期的阵痛也无时无刻地攻击着吴泉坤。“别人都在追求高毛利，你却放着钱不赚！”股东、高管质疑的声音一浪接着一浪。如果说伙伴们的反对让吴泉坤感到无助，那财务报表中急剧下滑的利润给他带来的是前所未有的挫败感，当财务总监将内容为“利润从40%下降到16%”的财务报表放在吴泉坤面前并质疑品牌战略的可行性时，他深吸一口气，淡淡地说了一句：“继续坚持。”

　　尽管品牌战略损害了高毛利，但是获得了消费者和品牌厂家的认可。随着海宁老百姓的壮大，很多品牌厂家开始主动与其合作，2009年成为海宁药品连锁一哥后，海宁老百姓用他的成绩单告诉业界：品牌之路走对了。

　　搭好平台等风来 开通医保移动支付、布局连锁诊所

　　如今拥有80多家门店、年销售额为2.26亿元的海宁老百姓是海宁市药品零售连锁一哥，但在国内，其仍是一家偏于一隅的连锁，知名度不高。让海宁老百姓闻名于业界始于一件让业界大跌眼镜的事情：2014年海宁老百姓获得国内首家网上药店医保支付的资格。

　　众所周知，网上医保支付是禁锢药品网上销售的重要因素之一，目前北上广等一线城市对网上药店的医保支付政策仍未放开。在当年，海宁老百姓只是浙江地区的一家区域性连锁，取得网上药店医保支付资格一事使其声名鹊起。

　　“网上支付这事，很多地方没做成，原因有二，一是企业想做，地方政府不放开；二是地方政府想做，但没有敢尝鲜的企业。在海宁，相关部门愿意放开政策，我们也愿意尝试，这才促成此事。”吴泉坤微笑着向39健康网编辑解释取得网上药店医保支付资格的原因。

　　经过1年多的实践，吴泉坤发现通过网上支付医保的消费者并不多，原来，大多数的消费者都是慢性病患者且年纪偏大，不擅长使用网络。为此，吴泉坤向当地社保局申请移动医保支付，并获得通过。吴泉坤说：“医保的移动支付方便了年纪偏大、行动不便的慢病患者，我们为其送药上门他们也能使用医保支付。”为此，此举受到了当地消费者的一致好评。

　　无论是品牌战略还是医保的移动支付，都是吴泉坤在经营管理过程中站在消费者角度考虑问题受到的启发，正因如此，获得当地消费者支持的海宁老百姓发展也顺风顺水，近几年其每年销售额增长幅度均在30~50%之间。2016年更是登上了国家商务部2016年药品零售企业销售总额百强榜单。

　　但吴泉坤的眼光不仅仅在于药品零售，他在下一盘更大的棋：布局连锁诊所。

　　随着医药分开的进一步推进以及对社会资本办医的放开，海宁市鼓励民营资本开办诊所。海宁老百姓抓住这个契机，开始布局诊所，目前在海宁地区已有7家诊所，其中5家已经取得医保资格，并于去年开始盈利。

　　对于布局诊所一事，吴泉坤表示，医药分开是行业发展的趋势，随着老龄化社会的加剧，慢性病群体将进一步增加，未来，药店、诊所将承接慢病管理、处方外流的功能，现在要做的就是“搭好平台，做深做特。”