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专访奇正藏药市场营销总监张旸女士:“品牌+学术+文化”营销成就消痛贴膏第一品牌

2016-12-07 39健康网

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  提起营销,精致、干练的张旸滔滔不绝,昆明药交会前期一场干货十足的医药政策分享会令她大呼过瘾——在当下政策频出,重磅炸弹不断的行业政策下,企业的研发、生产、市场营销必须时刻紧跟政策脚步,不断调整,及时、准确的制定对应策略并坚决贯彻到一线,方能在行业的惊涛巨浪中处变不惊,而紧凑、干货十足的会议令她格外兴奋。

  从2015年的公立医院药品采购改革、药价改革、药审改革,到2016年的营改增、两票制、飞检常态化,每一条都关系着无数企业的生死,作为中国镇痛外用贴膏的龙头企业,奇正藏药又会有哪些应对之策?其营销策略,又有何独到之处?

张旸

奇正藏药市场营销总监张旸女士接受39健康网专访

  品质乃营销之根基

  张旸首先表示,任何的市场营销策略必须以扎实的产品疗效为基础,没有可靠的产品品质做铺垫,多么高超的市场策略都是无源之水无根之木。奇正消痛贴膏取得成功的首要关键点即在于其出色的疗效,在藏医学民间验方的基础上加以现代化技术改良,如创新型的国内首款湿敷贴剂的诞生。

  “正是由于专利超低温真空冻干技术的引入,最大限度保留了药物活性成份,冻干粉与润湿剂融合后,即时释放药物活性,药物溶出度高,药效快,药力强。众多的先进技术与传统藏医学融合,不断改进产品,最终使奇正消痛贴膏成为奇正藏药集团的拳头产品。”她颇为自豪的表示。

  而在对于传统医学的现代化改造上,奇正藏药从来不遗余力。

  传统的藏药丸剂不仅个大,而且坚硬异常,虽然携带便利,但服用体验较差。奇正藏药在生产洁白丸等传统藏药时改变了传统的包装模式,采取当下最流行,也是最适宜消费者接受的铝塑包装,同时把原有的每个1克重的药丸改为0.2克,既提高了生物利用率,加快吸收,同时服用起来更加便利,大大改变了藏民对于藏药笨重粗糙的刻板印象。

  正是由于在生产制造中,既充分结合藏医药理论的基础,又不断融入现代科技的理念,辅以原生态的藏药材资源、独具特色的制备工艺与设备配套,充分保证了奇正藏药产品的纯正与高效。

  “转化”的魅力  让雪域藏药不再神秘遥远

  有了扎实的疗效基础,营销策略就尤为重要了,如何充分发挥藏医药的特色,让更多的中医、西医懂得藏医药?

  作为藏药文化的代表,文化营销占据奇正藏药营销策略相当之大的比重。

  张旸透露,目前奇正藏药的营销策略以目标市场为基础,针对医院市场、零售市场以及基药市场均有不同策略,既有类似于通过39健康网等知名健康网站进行的健康教育,亦有同连锁药房合作开展的患者教育、体验营销,在传播中辅以鲜明的藏文化特征符号,令消费者过目不忘。

  与此同时,奇正藏药也会定期邀请客户、消费者前往藏区参观工厂,体验藏族文化及藏医精髓,推动更多人群了解藏医药,乃至藏文化;而在公司内部,则通过弘扬“向善”文化,如捐资助学等活动,鼓励员工积极向上,传播正能量。

  而在医院学术营销层面,由于文化差异,奇正藏药会更加注重不同医药体系之间的“转化”,通过将藏药的语言及逻辑体系进行翻译,将神秘、遥远的藏药理论用中医、西医都能听懂的表述方式传达出来,推广藏药的独特机理。

  张旸也表示,接下来,奇正藏药将进行一系列的临床研究,用于丰富学术转化的支撑。

  营销慧眼:警惕基药市场的增长瓶颈

  令39健康网颇感意外的是,作为一家在基层医疗市场取得了超过20%的年增长率的民族医药领军企业,张旸对于奇正的成绩非常谨慎,甚至不断反思,如何才能进一步提升推广效率及,实现成本与收益的最佳配置。

  张旸表示,众多药企近年来发力基层,取得了显著增长,但需要注意的是,目前的高增长率是在相对较低的基数上取得,当增速放缓,推广成本上升时,如何继续保持投入与产出的高效费比,值得思考。

  她建议,药企在进军基药市场时,应系统考虑自身产品组合,以及基层医师教育平台的建设,通过简洁高效的组织架构,进行一致化营销,尤其是慢病品种,更适合在基层进行推广。

  以奇正藏药今年大力推动的“疼痛地图”为例,奇正藏药根据老、中、青不同人群的消费需求和期望,完成了止痛产品线规划——疼痛地图,该“地图”通过十余个单品,涵盖消费者疼痛的预防、康复和治疗,实现一体化解决方案,进一步巩固其在疼痛领域的领先地位。

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