非药占比率先达到70%是药店制胜关键

　　得益于民营资本的进入与平价药房革命，我国医药连锁业已发展成为一个千亿级别的巨大市场。

　　但近年来的弱增长态势却逼着连锁企业必须直面药品销售的瓶颈，追问连锁药店的未来。

　　青岛医保城药品连锁有限公司董事长马守军认为，药店的未来在非药。以下为其在非药专业委员会上的演讲摘要：

　　一、两次革命，辉煌十年---中国连锁药店发展的现状

　　纵观整个中国药品零售连锁行业的发展历程，我们可以发现国内大多数药品连锁零售企业都是起源于本世纪初期。回顾中国连锁药店的前世今生，不得不提连锁药店行业发生在本世纪初的两次革命：

　　第一次革命：政府取消国有专营，民营资本大量涌进医药零售业

　　第二次革命：民营企业为主体掀起的平价药房革命

　　第一次革命让民营资本正式进入医药零售业，中国连锁药店行业正式诞生。第二次革命使得连锁药店行业蓬勃发展。这两次革命让连锁有了十年的辉煌。时至今日，得益于上次两次革命，医药连锁业已发展成为一个千亿级别的巨大市场。

　　但是辉煌之后，连锁药店行业开始受到各种政策环境的制约，企业发展乏力，企业家对企业未来发展方向感到困惑。十余年间，连锁药店行业的每年增长速度从三位数，到两位数，再到现在的一位数，企业发展速度的放缓，使得医药零售业的企业家们开始期盼政策的改革：盼医药分家、盼医保政策放开。但是到目前为止，以上的政策一个都没有兑现。

　　二、聚焦非药品—中国连锁药店的战略创新

　　在药品连锁行业发展日渐缓慢乏力的今天，企业要寻求新的增长点，就需要在战略发展方向上进行创新。连锁药店的发展方式是否一定要限定在药品领域呢？

　　对比有限的药品市场，非药品市场的定义是极为广阔的，包括保健品，食品，化妆品，医疗器械，中药饮片，个人护理品，母婴用品，老年用品，健康养生，耗材，消杀，洗剂等，都是属于非药品的范畴。

　　上述的非药品类均拥有十分巨大的市场规模，但在大多数连锁药店中的占比并不高。我认为，连锁药店的战略创新突破点就在非药品市场上。在人们日益注重养生保健的今天，连锁药店在非药品的市场上将会大有可为。

　　三、70%占比—--非药品市场的发展前景

　　根据2014年卫计委公布的数据，中国家庭用于家庭健康的支出仅占家庭总收入的5.3%，而同时期世界发达国家平均将家庭收入的18.7%用于家庭健康支出。随着中国家庭收入不断提高，人民教育、生活水平不断改善，中国家庭的健康支出将会不断加大，未来还会有300%的增长潜力。

　　十八大提出“2020年我国全面建成小康社会”，五中全会更加坚定了这一目标，这就意味着全体老百姓收入的提高，也就意味着老百姓有更多的钱投资健康。2020年我国将有3亿人口进入老年社会，老年人用于健康的投资是年轻人的4倍。消费者健康理念的转变，自我诊疗、自我保健、自我养生意识和专业知识的提高，使得更多的人会主动走进药店寻找自己和家人的健康长寿。综合以上多种因素，我国药店非药健康品的销售将有极大的空间。

　　目前澳洲、日本、韩国、加拿大、美国、英国、法国、台湾、香港等海外药店非药品销售占比已经达到了75%。反观中国，根据中国医药商业协会典型样本城市零售药店2013年品类销售统计，零售药店销售额中的药品（包括化学药品、中成药和中药饮片）销售占主导地位，占零售总额的77.6%；非药品销售占22.4%。而这一数据在2014年分别为78.4%和21.6%。根据图1所示，中国连锁药店的非药品销售占比是不断下降的。

　　图1 中国连锁药店非药品销售占比

　　一方面是非药品销售市场拥有巨大空间，一方面却是国内非药品市场占比不断下降。说明了中国连锁药店行业在非药品销售领域还有很长的路要走。下面，我就中国连锁药店做好非药品销售所需要的必要因素，做逐一论述。

　　马守军 青岛医保城药品连锁有限公司 董事长

　　四、做好非药战略的必备要素

　　1、正确定位：现代药店向大健康药店转变

　　现代药店往往将重心放在“药”上，认为药店是专业售卖药品，提供药学服务的场所。

　　但是，卖药的本质是使消费者获得健康，因此我认为，一切使消费者获得健康的产品，都应该纳入药店的销售范围。

　　药店卖的不是“药”，而是“健康”。企业家应该有此信念，将现代药店的观念向大健康药店转变，不仅仅售卖药品，也要重视药妆、母婴用品、医疗器械、家庭理疗、健身器材、消杀产品、保健品、健康食品、保健饮料、计生用品、中药材、中药饮片、中药花茶、中药贵细等全方位的大健康产品。

　　2、经营理念：治“未病”

　　古语有云“上医治未病之病，谓之养生；”

　　“中医治欲病之病，谓之保健；”

　　“下医治已病之病，谓之医疗；”

　　用现代医学的说法就是“上医”属于养生学，“中医”属于保健学，“下医”才是今天理解的医学。而药店经营非药品类的目的就是不再只做“下医”，而是要成为“中医”和“上医”。

　　而治“未病”依靠的不单单是药品，而是需要多种非药产品，如保健品，健身器材等，来帮助人民群众实现治未病的目标。

　　3、专业团队

　　过去，药店十分重视药学技术人员的培养，每个连锁企业又重金聘请了大量执业药师和普通药师。但又有多少药店拥有专业的非药品销售团队呢？没有强力的团队，再好的产品也难以推广。

　　因此，做好非药品销售，企业必须有核心领导团队，精英管理团队和强效执行团队。

　　4、大平台，大战略，大梦想

　　团队的力量往往能够形成“1+1>2”的结果。做企业也是这样，一味的单打独斗，闭门造车，很可能将企业带入发展的瓶颈。中国医疗连锁行业是一个行业内部深度交流做的很好的行业。

　　中国医药物资协会着眼于非药品在药品零售业重要的战略地位，成立了中国医药物资协会非药委员会(简称“非药委”)，非药委的主要职责，就是要联合中国医药零售企业，共同把非药品市场做好，最终实现非药销售的70%占比。

　　5、海外战略

　　海外发达国家的非药品市场已经非常成熟，产品的种类丰富，运营模式成熟。中国的医药零售企业可以考察国外发达国家的非药销售市场，引进适合中国国情的海外非药产品进行销售。在条件成熟的情况下，甚至可以设立国家专柜，专门销售某国的非药产品。

　　与此同时，我们也可挑选中国有特色的非药产品，出口至国外市场，让中国的非药产品及健康理念走向世界。

　　6、设立非药品销售商学院

　　做好非药品销售离不开专业的销售队伍，而专业的销售队伍离不开专业的培训。

　　7、工业企业合作

　　连锁企业的发展，离不开工业企业的支持。连锁企业与工业企业应该建立一种互利共生的关系，工业企业为连锁企业提供优质的产品，连锁企业保障工业企业展品的销售。

　　五、总结

　　综上所述，中国药店连锁企业的战略创新关键点在于非药品。中国连锁药店的多元化经营之路也是非药品。在药品市场发展比较缓慢的今天，谁的非药品占比率先达到70%，谁就率先取得了通往广阔蓝海的船票。

　　未来的药店，不仅仅向顾客提供药学相关服务，还将向消费者提供一站式的全家庭大健康解决方案。中国非药品的未来，就是中国药品零售连锁业的未来，谁抓住了非药品市场，谁就抓住了未来，抓住了明天！