传统连锁药店做不好电商？谬论！

　　一直以来，医药电商圈中都存在着一种论调——传统连锁药店做不好电商。其中一个“万能理由”是：传统药店的思想跟不上，缺乏互联网思维。但事实真的如此吗？

　　甘肃的主流连锁德生堂大药房，是一家完全没有互联网基因的传统药店，于2012年开始涉足电商领域，如今线上月销售额接近两千万，在天猫医药馆销售排名基本保持在前十之列。他们是怎么运营电商的？他们还将如何继续拉大与自己原本“传统药店”的定位差距？

　　线上线下板块切割干净

　　和其他大部分有运营电商的传统药店不同，德生堂大药房的电商板块和传统零售板块分割得很干净，传统零售板块深扎甘肃市场，电商板块则“移步”北京，轻装上阵。

　　“我们2012年2月拿到互联网交易资格证，同年6月，龙总（德生堂大药房董事长龙岩）就果断决定在北京做电商。当时大部分的电商人才是在北京招的，只从甘肃带来了极少数管理人员。”北京壹佰壹拾壹医药科技有限公司常务副总白燕平如是说。

　　在龙岩看来，做电商就要和传统业务板块分割干净，否则很容易受到传统零售思维的影响。

　　据了解，2012年7月，德生堂确定北京电商办公室后，9月22日随即在天猫医药馆上线，之后几个月又陆续布局京东、一号店、国美、苏宁等电商平台。次年，德生堂组建了一支30余人的技术团队开发官网系统；2013年7月，自建官网“111医药馆”正式上线。

　　现在看来，在电商方面，德生堂这家传统药店的思想和步伐并没有落下，互联网思维也并不缺乏。

　　而在今年年初刚加入德生堂电商公司担任商务副总的李江华看来，“很多传统药店的电商之所以做不起来，主要还是投入不够的问题，这种投入不仅是物质上的，还体现在老总的精力投入上”。

　　抱紧供应商一起玩

　　在今年某场医药电商会议上，一位资深电商人和记者交流时提到了其认为发展后劲强的三家企业，其中一家就是德生堂。而德生堂之所以被看好，是因为该电商人认为111医药馆的电商体系构建根基扎实，可持续发展，医疗器械、药品销售占比高，在医疗器械方面的销售战略尤为可圈可点。

　　德生堂的电商之所以能把药品和医疗器械卖好，与其“供应链资源的强大”不无关系。目前德生堂的供应链系统颇为完善，深度合作的厂家也很多，但最令他们津津乐道的是和三诺血糖仪的合作。

　　“刚开始和三诺合作的时候，我们的采购量非常有限，而且三诺也还未涉足医药电商。所以，我们专门为他们策划了线上系统的营销活动，整套方案也得到了他们的认可以及推广的支持。经过这几年的共同发力，现在三诺血糖仪的销量在我们线上同类产品中排名第一。而我们也成为三诺最大的客户，每年销量几千万。”白燕平说。

　　据了解，德生堂和三诺的合作是属于信息资源互补共享的。每个月，德生堂都会把详细的电商数据报告发给三诺，让三诺及时了解市场的反馈。另一方面，三诺对德生堂的支持力度也很大。最近，三诺从网上给德生堂带来了大流量。

　　除此之外，德生堂还和三诺进一步合作，打造自主品牌，三诺安信血糖仪便是德生堂和三诺合作开发的一款产品。不难看出，德生堂其实并不只是供应链资源强大，他们还凭借对终端市场需求的把控优势，把触角延伸到上游。

　　“要拼医院我也有”

　　虽然网售处方药的政策尚未明朗，但是医药电商企业已经开始了对处方源头——医院资源的争夺。壹药网、健客网、康爱多等都在公开场合表示正在与医院洽谈，甚至有的已经开始合作。

　　“龙总以前是医生，我们在甘肃也有糖尿病医院。”白燕平告诉记者。据介绍，德生堂在糖尿病方面已经有一套系统的管理体系，和上游合作开拓血糖仪销售市场，目的也是为了聚焦顾客的糖尿病系统管理。

　　“我们先把糖尿病患者的资料收集起来，建档管理，未来可以做进一步的会员服务和顾客营销。”白燕平说。另外，德生堂在甘肃的糖尿病医院具有处方权，一旦网售处方政策放开，德生堂也就解决了一部分处方来源的问题。

　　另外，在其他疾病方面，德生堂也都有系统的归类管理，比如对补益类产品进行分类，细化到中年男性的补益产品，分类后，再进行指向性促销。目前在线上渠道中，其血糖类产品的销售额占比达到15%~20%，而补益类产品也约占到20%。

　　“我们今年还推出重点项目——让子弹再飞一会，是针对中青年男性的补肾补益类系列产品。这是我们OTC类的OEM产品，很快将有‘子弹飞’主题的APP上线。”白燕平补充说，“我们做过调查，德生堂网上的客户群年龄在18~45岁之间，所以这个APP产品将会以轻松、休闲的游戏方式来吸引用户”。

　　线下推出111医药馆“药士达”

　　德生堂的实体门店业务板块主要深耕在甘肃市场，而电商业务板块则“定居”北京。所以，111医药馆在线下方面几乎和纯医药电商一样，也是从零开始。

　　为实现在北京的线上线下统一布局，德生堂也在线下布局药店。据了解，德生堂在北京的实体门店原来叫“时代千方大药房”，现已全部更名为“111医药馆”。

　　“我们在北京望京区有5家实体门店，用来推进我们的O2O项目——药士达。”白燕平说，“‘药士达’是111医药馆自己搭建的O2O平台，它蕴含着‘专业药士，送药到达’之意，尤其是配送人员全部都是具有药学、医学相关专业的零售药店从业人员，和传统配送人员相比更具有医药零售的专业性和服务性，且深知顾客的用药需求”。

　　目前，“药士达”依托111医药馆官网对望京区域的客户进行O2O配送服务，用户通过111医药馆官网下单，选择“药士达”，由各门店配送。另外，“药士达”和阿里健康、百度直达号、京东到家都已展开战略合作。

　　据白燕平介绍，“药士达”刚推行不久，推广几乎都是依靠线下门店的地推，但日成交量已经达到100单左右。而按照计划，该项目在望京试行之后，今年将向北京和上海拓展，“这主要也是根据我们目前111网上医药馆的销售数据来规划的，目前我们北、上、广、深的顾客占比最大”。