下一步 开药店去大城市还是县乡镇？

　　如果留心近十年中国零售药店总数量的话，你很容易便会发现，近两三年门店数量的增长势头已不如之前动辄一二万的递增。实际上，即使不细看数据，只从近两年的直观感受上，相信不少企业早已对开店的困难了然于胸。门店扩张减缓，已经成为业内的普遍现象。

　　不过，如果反过来看，开店数量的减少正好能映衬出新开门店的“珍贵”，这就要求企业在新开门店时要更加审慎：调整好战略，选择好形式，确定好地址等等。

　　县乡开店优势显现

　　诚然，那些在销售额、门店数量上占据优势的大连锁，无不在中心城市广泛布点，甚至占据着中心城市的核心商圈。而那些希望做大规模、做响品牌的连锁，也视“杀入”大城市、主城区并立稳脚跟为不二选择。

　　不可否认，大城市、主城区的确有其巨大的市场、资源优势：人口集中、商圈密集、购买力强、购买意识超前、便于企业宣传、做出品牌等等。然而不能回避的是，大城市开店也有其难言的痛苦：竞争激烈、药店布点密集、开店成本（房租成本、人工成本等）高并且上涨快等等。

　　可以说，主城开店真的是让企业“又爱又恨”！这时不妨将眼界向“下”转移转移，看一看县级市场，甚至乡级市场，那里可能更有可为，而且也越来越显示出其优势。也确实有很多企业，已经关注到这一点，并且有了想法和动作。

　　重庆和平药房连锁有限责任公司总经理张亮在谈到未来门店扩张战略时便强调，未来开店选址要往下走，向区县乡镇延伸。“因为中国经济未来一大变化还是会在乡村的城镇化上。”

　　显然，和平药房盯上的是县乡市场在中国未来发展形势中所蕴藏的潜力。同时，对于重庆这个二元化城市结构明显，并且农村占比很大的地域来说，县乡市场也是不可能被忽视的。而且，随着经济的发展，县乡居民生活水平的提高，他们的健康意识、对健康产品和服务的需求都在增加，这对药店来说也是很大的一个机会。

　　四川芙蓉大药房连锁有限公司董事崔莹眼中的县乡优势则更为实在。“县乡市场最大的优势就是成本上的优势，包括房租、人工等。”

　　崔莹同时还算了一个账，把隐藏在这个显而易见优势背后的优势算了出来。“我们两三年前在一个乡镇开了12家店，现在好一些的门店日销售额可以到一万，差一些的也有四五千，可是只要两三千就能保本了。”

　　崔莹继续算到，“可是如果是在大城市，每天要七八千才能保本，但你要知道，做到七八千已经很不容易了，很难再往上做了。”

　　所以，依照崔莹的算法，在大城市绞尽脑汁也可能只是保本，而要是在县乡市场，只要认真做，是很有钱赚的。

　　除了赚钱相对容易，在县乡市场，药店也更能体现出其价值与优势。很明显一个例子，免费测血压、测血糖几乎家家药店都在搞，可是如果是在大城市，药店推出的这些免费活动，未见得会取得好效果，人家不稀罕嘛！可是如果换做乡镇，那么往往是顾客排着队来参与。商品齐全、服务周到等优势，在主城市场几乎并不新鲜，但在县乡市场却很能显现出来。

　　另外，乡镇通常医疗水平没有城市高，在城市，人们往往是大病去医院、小病去社区，因为城市医疗机构多，选择也多。然而在乡镇，医疗机构相对匮乏，这也给药店留下了较大的发展空间。

　　迈好下沉的脚步

　　在向县乡一级市场开店的做法中，还有一种情况。

　　两家连锁同在一省，你在A城市，我在B城市，两市毗邻。双方在自己的地盘里都是龙头老大，又都希望向竞争对手所在的城市去发展，可是第一步就进主城区肯定无法立足，于是很自然的选择对方势力较为薄弱的县乡市场，走“农村包围城市”的道路。

　　这种情况下，向县乡开店就既是为了开拓市场也是有着长远的战略打算。

　　下沉县乡，的确要根据发展目标和自身实力而具体为之。大连锁已经在主城站稳了脚跟，那么逐渐向周边县乡渗透便成了水到渠成的事；在同一地区有竞争，那么覆盖县乡抢占市场便是重要的竞争手段。

　　无论是主动下沉还是竞争所迫，向县乡开店都要讲方法、有策略，迈好每一步。

　　企业首先要考虑的就是选址问题。即使都是县乡市场，但不同地方也有不同的特点。比如有些县人口上百万，而有些则只有十几万；有些乡镇经济差一些，可有些镇经济情况就要好一些，像浙江省的一些乡镇，可能比一些省份的地级市还要富裕。

　　于是，根据县乡的实际情况不同，企业也要有相应的布点策略。是七八千人就开店，还是达到两三万才开；什么样的经济条件开什么规模的店；是选择在中心街道开店还是在集市旁等等，都是需要企业仔细考量的。当然，这也和企业自身实力与发展战略，特别是此前的实际经验都有很大关系。

　　选好了地址，还有一个问题，是一次性开多家店，还是一家一家去做。“主要还是看自身实力和选点的具体情况，”崔莹表示，“如果在当地日销售三四千的情况下，几天就能保本，那么我可能会选择一次开两三家，否则的话就一家一家开。”

　　县乡门店一般都比较分散，这给管理、营销、宣传等方面都会带来一定的难度，这也是企业要考虑的，有能力可以一次性多布点，否则，可以选择将一家门店做精做透。

　　县乡开店用“好”人

　　如果说现阶段下县乡市场显出来的优势属于天时，开店选址时的策略是地利，那么县乡开店还需要注意“人和”，即人才的招聘与培养。

　　人工成本低不是县乡市场的一大优势吗，为什么还要单独提出此点？

　　的确，人工成本低是一个优势，可反过来也可以说工资相对较低。而且目前我国的劳动力大军依然在向大城市、中心城市聚集，人们更愿意去城市打工，而不愿去乡镇，即使那里是他的家乡。

　　这就需要管理者动一些脑筋，想办法在乡镇招到人，留住人。“我们的做法通常是最初由总部派过去一位店长，在当地给她租一套房子，同时在本地招聘，让其在那里带实习生，也算他的业绩。当新人起来以后，就撤回之前的店长，而让新人负责门店。”崔莹介绍到。

　　因为县乡门店的地理位置原因，总部管控难度大，员工培训机会相对要少，所以县乡门店的店长十分重要，需要企业管理者高度重视。

　　另外，也有一些企业的做法是，为了吸引本地的员工回到家乡去创业，会承诺给其一定份额（如10%）的股份，激励其去乡镇创业的热情。