从器械着手 呼吸慢病市场抢夺战打响

　　近日，记者在与业内人士的交流中了解到，康复之家医疗器械连锁已经悄悄拿下欧姆龙在北京地区的制氧机售后服务代理权。

　　一直以来，制氧机这类呼吸类器械产品在药店的销售情况并不亮眼，往往被视作“鸡肋”。另一方面，对于零售商家而言，商品售出之后，最好顾客再也不要来“找麻烦”，对承担售后服务皆是敬而远之，有多远逃多远。作为国内领先的家用医疗器械经销商，康复之家为何“揽事上身”，图的是什么？

　　收集用户信息挖掘潜在需求

　　“拿到了地区的售后服务代理权，那个地区的售后服务就都归你管。”康复之家董事长柏煜解释，“也就是说顾客无论从谁家买的机器，出现问题后顾客打电话给终端，终端反馈到厂家后，厂家最终派出进行售后服务的人，都是我们的人。”

　　由于大部分制氧机的售后服务是上门服务，康复之家也就籍此能收集到使用者的详细信息，而且极有可能是呼吸疾病患者的信息。“售后服务让我们有机会与这些潜在目标客户面对面交流，把售后服务做好之后，进一步挖掘呼吸系统疾病患者在慢病药物、器械方面的需求，进而能获得很大的消费市场。”柏煜说。

　　话虽如此，但要做好售后服务并不简单，像组建售后服务团队就有两大难点：一是人才，二是经费。人员与费用的不菲支出，康复之家能吃得消吗？“康复之家这二十几年来积累了一大批人才，目前光在北京就有一个二十多人的服务团队。”柏煜在人才的积累方面颇为自信。至于相关费用支出方面，他没有具体说明，只是指出相对于以后的产出，目前的支出是非常值得的。

　　事实上，记者从欧姆龙方面了解到，厂家对承担其产品售后服务的商家，会提供相应的补贴。欧姆龙健康医疗（中国）有限公司相关负责人告诉记者：“目前欧姆龙以沿海为主，共发展了140个售后服务点，都是通过与康复之家这样的经销商的合作模式发展起来的。我们对他们有售后服务的补贴政策，而且这个补贴的力度对他们有足够的刺激作用。”

　　呼吸系统的市场有多大？

　　不论如何，康复之家的这一举动，不禁令人对呼吸系统市场的容量感到好奇。

　　据有关数据统计反映，呼吸系统医疗器械近两年增长快速，单雾化器这一产品，预计2015年全球市场容量将达到近2亿美元。而有数据显示，中国2014年在医院进行雾化治疗的哮喘患儿达400余万人，但目前市场的雾化器保有量还不足50万台，市场潜力巨大。

　　然而，就当前现实情况来看，呼吸类医疗器械，包括制氧机、雾化器等的销售情况并不理想。

　　“其实还是重视不够的问题，包括厂家和消费者对呼吸系统疾病的关注都还远远不如糖尿病。”北京壹佰壹拾壹医药科技有限公司常务副总白燕平如是说，“呼吸系统的医疗器械其实市场是有需求的，但是很少有厂家能把这一系列的产品线做齐全，而且对消费者呼吸系统疾病的预防、治疗和保健教育也还不够。”

　　柏煜十分认同白燕平的观点，另外他提醒，制氧机、雾化器等产品的使用者很可能患有呼吸系统疾病、支气管炎、哮喘、咽炎、鼻炎等，这些呼吸系统患者的慢病管理目前很少药店关注，更不要说做好了，但其人群庞大，用药长期且价格不低，是值得药店去认真开发的。

　　工商两边的竞争都将激化

　　事实上，在呼吸系统的医疗器械领域，市面有几大品牌各占山头，如欧姆龙、鱼跃、飞利浦等。其中鱼跃首先在家用式制氧机上有所突破，而几大国外品牌也都摩拳擦掌，研发完善产品线，颇有大干一番的架势。

　　“我们将更重点推出医用级别的产品，这是基于我们对市场进行调查后做的产品差异化。并且今年我们也将推出呼吸系统的全线产品，包括雾化器、制氧机和空气净化器。”欧姆龙健康医疗株式会社亚太区总裁尾关透五月份在上海的电商大会上透露，“另外我们还将引进部分‘MADEINJAPAN’的产品，满足对质量要求高的消费者的需求。”

　　一方面，国际品牌把高端产品的生产、销售拉进国内，另一方面，中国品牌也不甘落后，正积极走出去。据悉，鱼跃也在加强和德国的沟通合作，甚至有可能在德国建立对接部门。

　　此外，在上海的电商大会上，欧姆龙的电商负责人透露，在选择网上药店合作商方面，他们今年计划腰斩一半合作商家，把不符合合作要求的商家砍掉，最终大概保留50家合作企业。“不过，跟我们在线下市场亦有合作的商家，将无条件列为合作对象。”该负责人说。

　　不难看出，为了进一步扩大市场占比，有的厂家已经在做精减，把精力、物力集中投入到重点渠道中，这意味着，“慢走一步”的网上药店将在获得品牌厂家支持方面，难度将有可能加大。但是，“无条件接受线下有合作的电商”，也透露了品牌厂家对线下渠道的重视。