南京药店从医院“掘金”

　　南京药房生态环境颇为恶劣，一是医保资质稀缺，二是对非药监管较为严格，再者，这里的竞争日趋白热化，门脸挨着门脸的肉膊战随处可见。

　　在这种情况下，南京有药店干脆将手伸到医院的碗里，跳出药店与药店之间的竞争。

　　杀进医院，正面分食

　　南京国药医药有限公司连锁运营管理中心总监何卫东表示，医院占了药品销售总体份额的大头，43万家药店分食的不过是剩下的残羹，而且零售药店之间为了这残羹冷炙也竞争得十分激烈。

　　为寻找突破口，南京国药在六七年前开始尝试和医院合作，试图和医院共同掘金。

　　据记者了解，南京医院的审评考核中有一项重要的指标是药物品种数量限制，这迫使医院放弃很多药品品规，尤其是特效药品种。这一点，正是南京国药撬开医院大门的突破口。

　　目前南京国药已经和南京三甲医院鼓楼医院建立合作关系，在医院的一楼开设了面积达200多平方米的门店，命名为“鼓楼大药房”。据介绍，鼓楼医院的HIS系统（即医院信息系统）在鼓楼大药房开放了特殊端口，病患在医院就诊之后，医生所开处方单会直接传到药店。如果所处方的药品医院没有，就会提示病患者到鼓楼大药房付费取药。

　　鼓楼大药房存储在医院HIS系统中的药品品规有200多种，其中以男科、肿瘤、血液、内分泌等用药为主。而除了连接医院HIS系统的药品以外，鼓楼大药房还经营其他品规，该店总品规数有2000多个，以进口药为主。

　　何卫东介绍，目前南京国药和医院合作的模式已经基本成熟，并且开始盈利。而针对药店和医院的合作模式到底如何展开落地，何卫东总结了经验并给出其建议：首先药店要有上游资源，其次要借助地政关系，第三还要抱有“投资回报周期长”的心理准备。

　　其中在地政关系方面，何卫东颇有感慨，因为最近和另外两家医院谈合作时失败，他认为关键就出在地政关系上。不过他们还将继续朝这个方向努力，因为和医院合作的回报率非常高，“就是要和医院拼，去医院开药房。”他说。

　　包围医院！专业服务硬碰硬

　　与医院分食，南京国药所遇到的资源与地政关系等难题其实是一个共性问题，因此，益丰大药房选择了另外一种方式--争抢医院周边优质门店，把药店开到医院旁边。

　　在南京，益丰的100多家门店仅有7家是医保定点药店，这种情况下，益丰大药房怎么打破僵局？江苏益丰大药房连锁有限公司总经理吴俊华给出的答案是精细化经营管理和专业的服务。其中位于南京市省中医院附近的门店更是将精细化运营管理和专业服务做到极致。

　　在省中医院附近开药店，听起来对中药材的销售应该会有很大的帮助，但是患者到医院看完病之后为什么还要来你的药店买药呢？

　　“两个原因，一是我们价格实惠，二是我们的品种全。”吴俊华说。

　　目前，南京益丰大药房在江苏省中医院附近的门店共两层。一楼面积200平方米，以销售中药材、中药饮片、参茸贵细为主，据吴俊华介绍，一楼的日均销售业绩在4万元以上。二楼面积共600多平方，销售处方药、OTC、医疗器械、保健品等各类产品。

　　“很少药店能把二楼的生意做起来，我们做到了，为什么我们能做好呢？”吴俊华表示，原因主要有三个：

　　一是多元化发展，据介绍，益丰大药房从品种结构规划、品种引进到营销手段都做了详细的策划，“日化产品这些我们在向日本学习，其他的产品如奶粉我们也在做，江苏省药监局批准了六家可经营奶粉的药店，我们是其中之一，奶粉对药店引流起了一定的作用。”

　　二是品类比别人多。

　　三是“服务至上”的经营理念。“服务包括专业服务和亲情服务。”吴俊华说。据介绍，益丰特别聘请了“神秘顾客”到药店体验服务，“门店都不知道谁是‘神秘顾客’，他们会把所有的门店跑遍，去感受益丰的服务，并提出所存在的问题，我们会参考他们的意见来做服务调整和提升。”