医药企业渠道下沉药店仍是主力渠道

　　在“互联网+”的时代，“渠道扁平化”、甚至“去连锁化”的声音不时传出，有的企业尝试加强终端消费者的把控，不过这种行为或多或少受到药店的抵抗。与此同时，另外一些企业对药店渠道非但没有松懈，反而不断增强其流通渠道（即药店终端渠道）的覆盖，以进一步谋求这一渠道的效益最大化。目前来看，似乎加强流通渠道覆盖的企业遇到的麻烦会少一些，毕竟有很多产品，流通渠道的销售比例占绝对优势。

　　终端渠道下沉

　　有人认为，在部分企业开始对流通渠道放松，着力于把控终端消费者时，加强流通渠道把控的企业更容易出成绩，比如欧姆龙、西门子等品牌。

　　据欧姆龙健康医疗（中国）有限公司总经理宍户康文介绍，2014年，其销售业绩已经达到12.3亿元。其中，药店的贡献率达到70%。所以去年欧姆龙就提出了四项工作重点以加强对线下的控制，包括扩大市场覆盖率、扩大血糖仪产品的销售、强化连锁药店的合作以及主要型号血压计全面升级。其中除了第四项工作属于“内修”升级以外，其他三项都和药店有着紧密的关系。

　　所谓的扩张市场覆盖率，其实就是加强药店渠道的全国覆盖。

　　据悉，欧姆龙去年新增的合作药店8500家左右，完成了累计铺店6万家的目标，其中在一线城市约2000家，而二、三线城市则新增合作的门店接近6500家。这意味着欧姆龙的终端渠道正在下沉。

　　欧姆龙健康医疗（中国）有限公司副总经理刘京良介绍道，二三线城市的区域型连锁的增长空间很大，比如重庆桐君阁等31家与他们合作的连锁去年销售增长率达到200%以上。安徽国胜大药房连锁有限公司董事长何家伦也告诉记者，去年和欧姆龙加强了合作之后，该品牌产品的销售额达到300%的增长。

　　敏感问题：电商、药店渠道如何平衡？

　　尽管药店渠道仍然占绝对优势，但电商作为第二渠道市场，医械业界总量迅速成长至20.9%占比的事实也引起了药店渠道的极大关注。面对药店这一占比最高的主力渠道和电商这一增速极快的新兴渠道，如何权衡的？

　　“自建官网销售平台看起来简单，但实际上会有很多问题，我们暂时不考虑自建销售平台。”刘京良告诉记者。事实上，不少企业一直在探索线上和线下的差异化经营。之前是做了线上线下的型号区别，如今，有的已经在两个渠道的主推产品上做差异化。比如血压计、血糖仪、体温计、雾化器等更偏重于疾病防治的品类企业会将重心放在药店渠道，而电商平台会着重在空气净化器、移动可穿戴设备产品等健康促进类产品。

　　目前医药产品的主要消费群体是中老年人，而这一群体重视购买体验感受，所以药店的第一渠道地位在相当长的一段时间内是无法撼动的。未来厂家或许可以尝试在年龄上做渠道区分，电商渠道上的产品除了更偏向生活类外，还可以更针对年轻消费群体。