重庆万和做大养生品类的6种武器

　　通过对中药类商品的销售数据进行分析，重庆万和发现，近两年来礼盒销售越来越困难，满足中医处方调配的中药饮片的销售额占整个中药分类的比例过大，而养生品类的销售额占比过少。

　　经市场调研及收集信息，万和负责中药的部门成员多次讨论后决定，要采用“以药带医”的方法重新定位中药营销，对西洋参、石斛、三七、天麻、燕窝进行单品突破，要求采购主管采购不同规格及不同等级的西洋参、石斛、燕窝、三七等，并增加新品如玛卡、黑枸杞等。在采购工作完成后，总部组织门店开展了诸如西洋参单品突破等六大营销活动。数据显示，通过这些营销活动，2014年的销量与前一年同期对比，天麻增长了40%，三七增长了45%，燕窝增长了72%，石斛增长了145%，西洋参增长了30%。

　　另外，笔者认为，及时引进新品是养生品类的一个重要增长点，对提高养生品类整体销售业绩能起到关键作用。

　　例如，2014年玛咖炒得非常火，其可以在短短几个月内为企业创造过百万的销售额，作为养生品类采购员，必须第一时间关注及采购此产品。在同质化养生产品铺天盖地的今天，只有抓住机会顺势而为，才能为企业带来销售及利润。

　　西洋参单品突破

　　采购多个厂家的西洋参，分出高中低价格带，多点陈列，在中药区货架上加大西洋参的陈列面，并配POP宣传西洋参的功效及如何方便食用。

　　采取买赠活动的方式，选两款价格较低的西洋参开展买赠，如买二瓶送一瓶，买一瓶送一瓶等。

　　采用体验式营销的方式，将“西洋参枸杞茶”预先泡好，让顾客免费品尝，激发顾客购买欲望。

　　心血管调养

　　在会员数据中筛选出有心血管疾病的VIP会员，确定重点推广的中药养生产品系列如西洋参、天麻、石斛、三七等，携手名中医，开展主题活动——“心血管名中医专家健康私密免费问诊”。由营销主管通知心血管疾病的会员到中医馆进行免费问诊，每次限号20～25人。专家可根据顾客身体状况，建议适合的顾客适量服用中药养生品。

　　燕窝现场熬制

　　厂家免费提供燕窝，现场熬制，顾客免费品尝。

　　试吃时顾客会发现燕窝口感很好，对燕窝产生浓厚兴趣。促销员还会现场手把手地教如何泡燕窝、挑毛，如何熬制，并告诉顾客燕窝可以美容、延缓衰老等。

　　此次活动，燕窝的促销政策是：买燕窝满1千元送炖盅。活动中，有一名顾客一次性购买了5万元的燕窝，现在已经是万和的忠实顾客，不定期地来购买养生产品。

　　单品月度销售竞赛

　　参考药店几个单品销售历史数据，给各门店制定销售目标，开展单品销售竞赛。门店获得第一名者奖励现金500元，第二名奖励300元，第三名奖励200元，在每月总结会议上颁发奖状及奖金，鼓励员工积极销售养生产品。

　　举办大型中药养生节

　　养生节期间，可开展熬胶活动，以及真假药鉴别活动，以达到宣传中医中药的目的。

　　对大幅跌价的三七进行单品突破

　　2014年7月，全国三七大幅跌价，在其它竞争药店还没有动静的时候，万和开展了大型单品促销活动，顺势而为，通过制定营销计划、重新定价、培训、陈列、宣传等一系列举措，在各大中医馆门店重点推广。