药店的出路：关键在于提升商品和服务质量

　　“药店的出路”，这是个巨大的课题，不是三言两语能够说得清楚，但在这个变革的时代，这个话题我们终究规避不了，它需要整个行业不断思考和探讨。

　　回首中国医药零售行业十几年的快速发展过程，我们先大致盘点一下整个历程中的一些关键词——连锁、平价、圈地、贴牌、资本、并购、多元化、B2C、O2O、移动、政策、大健康，每个关键词都在当时或在当下牵动着中国医药零售同行的神经，甚至有些曾经或正在改变着行业的模式和格局。而现在，当部分领先企业刚刚对行业的发展模式和规律有点感觉或自信的时候，我们又不得不面对互联网时代所带来的前所未有的诱惑、挑战和冲击。一时间各种新概念、新技术、新模式再次让药店同业们的神经兴奋和紧张起来。每个企业都感觉到未来既机会多多，又危机四伏，实在是有些煎熬。

　　面对那么多的新观点、新思路，以及政策面的不确定性，如何判断和选择？我想，只有回到根本，厘清零售药店的本质，再结合国情和行业的现状着力创新，我们才能找到真正的出路。说到药店的本质，我更习惯把他放在大零售行业内考虑。说一千道一万，零售的根本是“商品”和“服务”，其他任何动作和创新都是这两个要素进化过程的表象。所以零售药店要想持续胜出，必须在这两个要素上提升、提升再提升。总之，下多少工夫都不为过。

　　一、极致的商品组合

　　互联网的发展成就之一就是大大促进了信息的对称速度，这必然导致产品的生命周期越来越短，利润空间越来越小，这对于零售药店这几年的传统联采和贴牌模式将是巨大的挑战。而互联网思维也必将迅速推动顾客对商品的极致要求。那么如何做到极致的商品组合呢？木桶理论的应用是个很好的方法，药店的整个品类群就像是木桶，一个个品类就是一块块木板，药店的承载能力取决于板的数量、质量、宽度和长度。

　　首先要有科学的和前瞻性的品类规划能力，要把品类规划上升到公司战略，建立强大的品类分析体系，提高数据分析和应用能力，持续优化长板品类，快速提升短板品类，补充开发缺板品类。更加重要的是要结合未来顾客的需求，及早制定以建立完整强大的品类群为战略目标的品类发展规划；就中国药店的现状而言，中药养生、营养补充、美容护肤、理疗保健、孕婴产品未来都可能成为药店品类的战略增量角色，而品类成功的重要标志是这个品类能够完全独立集客。

　　其次要有强大的商品开发能力，“开发而非采购”是关键，就像雷军的小米手机。超高性价比是极致商品的核心标准，而极致商品是无法采购到的。在这方面拥有较大规模的大型连锁药店的优势就会更加明显，但跨界的思维模式是这些企业领导者和高管们需要逾越的最大障碍，海王星辰在整个发展过程中已经把跨界的思维列入了所有中高层管理者的必修课，这也是我们一路引领创新的核心优势和动力。

　　知易行难，从海王星辰的实践看，除了战略和思路，工具、手段和人才也是成功实现极致品类不可或缺的关键资源。目前海王星辰利用强大的品类分析系统已经在这个方向有了深入的研究，并随着各品类事业部的落地，每个品类中的系列“小米”也正逐一诞生，并很快成为支撑品类独立发展的主力。

　　二、超级的服务体验

　　无论我们是否已经真实感觉到了，但我们必须要面对的现实是，零售商霸权时代早已终结，消费者主权时代已经来临。“超宽带，零等待，无处不在”，是这个时代消费者所向往的服务体验。如果我们的行业不能及时作出调整并与这样的需求完美对接，相信不出三年，我们必将感慨“我们的生意去哪里了？”。

　　“我的消费我做主”，消费者已经觉醒，他们需要超级的服务体验，并将利用现代互联网逆向推动行业的改变，我们不顺势改变就会被颠覆。而消费者觉醒的最重要标志就是SoLoMo（社交、本地和移动）。他们借用互联网、手机已经连接起来，并迅速获取各种信息，充分利用社交媒体对我们的商品和服务评头论足。

　　SoLoMo消费群拥有三大核心需求，即全天候，全渠道和个性化，要想成功拥抱SoLoMo消费群，零售药店建立全渠道零售平台模式将是必然趋势。如何建立？首先我们要改变我们认为互联网是个虚拟世界或只是技术和工具的观念。我们要把互联网看作一个商圈。今天要重新规划我们的选址战略，我们不但在地面开店，还要进入互联网商圈和消费者个人社交商圈，我们要努力跟随我们的目标顾客，他们到哪里，我们的店就开到哪里。这时我们要更加以消费者为中心，通过全渠道消费者碎片信息的收集和意见倾听，持续改善和创新我们的服务。同时要努力实现线上线下的融合，而这种融合往往由于中国零售药店的线上太弱，很难实现，但移动互联网的发展给了传统零售商难得的机遇。而对于已经错过一次机会的药店行业来说，不论你是拥有几千家药店规模的大型连锁企业，还是个体药店，在移动互联网领域的积极切入一定会带给我们意想不到的收获。

　　三、同业优势资源共享

　　与行业先进企业合作，分享优势资源，将成为零售药店同行快速进化、做大做强的最有效路径。极致品类和超级服务体验的打造需要行业中的领先企业引领，因为要想做到位，规模、资金、技术、人才一样都不能少。同时由于药品零售行业成本的高企，能够给到大企业并购的溢价空间越来越小，并购已非行业进化的最佳方式。未来，跨地域的企业间的合作将代替单纯的并购，并成为推动行业发展进步的更加有效和务实的模式，同时也必将成为中小连锁企业快速成长的加速器。

　　所以，对于总体规模较小，但具有一定局部地域优势的中小连锁来说，积极与行业中拥有先进资源的大企业合作，建立跨地区联盟，系统地引进和分享先进企业的优势技术和品类资源，将成为企业做强的最有效路径。结合行业这样的需求和趋势，海王星辰已率先走出第一步，开始在我们门店非主要覆盖的区域市场优选志同道合的同行作为合作伙伴，加入我们的分销联盟，通过与其分享海王星辰的系列优势资源，持续帮助盟友实现做大做强的目标。

　　总之，时代的发展再次让中国的药店站在了十字路口，只有立足于零售本质的创新和改变，我们才有生存和再发展的希望，留在原地只能等死。我想，面对未来，不论是机遇或是挑战，不论你选择何种路径和方式，下定决心并果断行动才是最重要的。

　　（作者系中国海王星辰连锁药店CEO）